La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Distinguer le comportement déclaré du comportement réellement observé
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Reconnaître l'accueil en milieu de santé comme un soin à part entière conditionnant la prise en charge
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Distinguer convention et accord collectif dans la hiérarchie des normes
Définir la posture professionnelle comme traduction concrète du savoir-être
Interpréter correctement la règle de Mehrabian (7 % - 38 % - 55 %) et ses conditions d'application
Cartographier l'écart culturel avec les grilles de Hofstede, Hall et Trompenaars
Distinguer le fond, la forme et l'émotion dans une intervention orale
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Distinguer l'acte de valoriser de l'acte de récompenser, et leurs régimes respectifs
Définir le contrat psychologique et le distinguer du contrat de travail
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Distinguer écouter pour comprendre et écouter pour répondre (Rogers)
Définir la marque comme ensemble de signes et de perceptions
Expliquer pourquoi le message envoyé n'est pas toujours le message reçu
Identifier la fonction dominante d’un écrit — informer, prescrire, tracer, prouver, aider à décider — avant d’en choisir le genre
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
Analyser un contact d'accueil comme un moment de vérité au sens de Carlzon
Comparer la validité prédictive d'un entretien structuré et d'un entretien non structuré
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Restituer les quatre étapes du modèle AIDA et leur enchaînement
Décrire les six facettes du prisme d'identité de Kapferer et les illustrer par un exemple
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen
Évaluer le coût caché réel d'une réunion improductive
