La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Justifier la combinaison d'indicateurs de perception et de comportement
Analyser un contact d'accueil comme un moment de vérité au sens de Carlzon
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Situer le modèle d'Ulrich (1997) et ses rééditions de 2005 et 2012
Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité
Distinguer les indicateurs de vanité des indicateurs actionnables
Retracer l'origine de la Process Communication (Kahler, 1978, NASA)
Expliquer pourquoi le pilotage interne a besoin d'un repère externe
Distinguer les quatre formes d'entreprendre : création, reprise, franchise, intrapreneuriat
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Construire une carte perceptuelle à deux axes représentant les critères discriminants d'un marché
Identifier les compétences critiques détenues par une seule personne (SPOF) au sein d'une équipe
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Définir un test psychométrique et son rôle d'aide à la décision, jamais de couperet
Expliquer pourquoi le message envoyé n'est pas toujours le message reçu
Énoncer le postulat de SERVQUAL : la qualité perçue est l'écart entre attentes et perception
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Nommer les quatre piliers du capital de marque selon Aaker
Comprendre pourquoi l'attente perçue dépend de l'incertitude autant que de la durée (Maister, 1985)
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Distinguer le 360° développemental du 360° évaluatif avant tout déploiement
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Mesurer la charge de travail par créneau à partir de données horodatées et construire un jour-type médian
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Interpréter correctement la règle de Mehrabian (7 % - 38 % - 55 %) et ses conditions d'application
Définir la communication interne comme fonction stratégique et non simple diffusion descendante
Définir l'organisation apprenante selon Peter Senge et son enjeu concurrentiel
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Cartographier l'écart culturel avec les grilles de Hofstede, Hall et Trompenaars
Formuler la définition du positionnement selon Kotler et expliquer pourquoi il existe dans l'esprit du client
