La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Identifier les quatre fonctions d'un contrat de partenariat : engagements, répartition des risques, prévention des litiges et preuve
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Recenser les grands domaines juridiques du webmarketing
Identifier la fonction dominante d’un écrit — informer, prescrire, tracer, prouver, aider à décider — avant d’en choisir le genre
Distinguer le service de base (cœur) des huit pétales qui l'entourent
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Distinguer les trois grandes familles d'outils numériques d'une jeune entreprise (productivité, commercial/marketing, gestion)
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Distinguer la logistique interne de la supply chain étendue
Distinguer le système d'information de son système informatique et nommer ses cinq composantes
Distinguer une fonction, un service, un métier et un processus, et repérer les fonctions exercées sans service dédié ou externalisées
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Définir la relation d'agence et distinguer le principal de l'agent
Interpréter correctement la règle de Mehrabian (7 % - 38 % - 55 %) et ses conditions d'application
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Définir l'IA générative et distinguer génération de contenu et simple analyse de données
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Identifier l'état du Moi (Parent, Adulte, Enfant) d'un interlocuteur
Distinguer un tableau de bord d'une simple collection de graphiques
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Expliquer le principe déclencheur-condition-action du marketing automation
Qualifier l'éthique d'une tactique avec les critères de transparence, réversibilité et réputation
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
