La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Définir la relation d'agence entre principal et agent selon Jensen & Meckling (1976)
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Distinguer le Système 1 et le Système 2 de la pensée selon Kahneman
Définir l'EAE et le relier à la méthode MBO de Drucker
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Distinguer personne physique et personne morale, et la notion de patrimoine séparé
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Nommer et ordonner les 5 niveaux de besoins de la pyramide de Maslow
Distinguer les cinq niveaux d'adaptation produit, du packaging à la conception sur mesure
Distinguer et articuler les trois piliers de la rhétorique d'Aristote (logos, pathos, ethos)
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Construire un plan de financement équilibrant besoins durables et ressources durables
Caractériser une crise sociale comme une rupture née du corps social de l'entreprise
Expliquer le triple bottom line et les trois piliers Profit, People, Planet (Elkington, 1997)
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Définir la délégation comme transfert de responsabilité et d'autorité, sans transfert de l'obligation de rendre compte
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Retracer l'origine militaire de l'OODA Loop et l'intuition de Boyd sur l'agilité décisionnelle
Qualifier l'éthique d'une tactique avec les critères de transparence, réversibilité et réputation
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Valider un positionnement en croisant atouts de l'offre, attentes de la cible et position des concurrents
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Expliquer comment TOWS transforme un diagnostic SWOT en options d'action (Weihrich, 1982)
Construire un Future Wheel en distinguant conséquences de 1er, 2e et 3e ordre
Positionner une tâche sur le continuum d'autonomie à 5 niveaux
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Distinguer la posture manager directive de la posture coach facilitative
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Expliquer le paiement fractionné et la neutralité de la TVA pour l'entreprise, en distinguant le résultat de la trésorerie
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Évaluer le coût caché réel d'une réunion improductive
