La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Expliquer la satisfaction via le modèle de disconfirmation des attentes d'Oliver
Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Distinguer le SEO du SEA et situer les deux sous le terme générique SEM
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Distinguer le service de base (cœur) des huit pétales qui l'entourent
Opposer la logique interruptive à l'approche attractive du content marketing
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Définir la culture comme programmation mentale collective et en distinguer les quatre couches
Décrire les six facettes du prisme d'identité de Kapferer et les illustrer par un exemple
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Identifier l'état du Moi (Parent, Adulte, Enfant) d'un interlocuteur
Opposer leadership transactionnel et transformationnel selon Burns
Justifier l'intérêt de diagnostiquer les résistances avant de conduire un changement
Distinguer conflit, différend et litige selon leur objet et leur portée juridique
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Définir le contrat psychologique et le distinguer du contrat de travail
Repérer les trois rôles du triangle dramatique de Karpman dans les échanges quotidiens
Retracer l'origine de la Process Communication (Kahler, 1978, NASA)
Définir le stress comme réaction d'adaptation (Selye) et non comme faiblesse
Définir l'assertivité comme un équilibre entre soumission et agression
Distinguer concertation et négociation collective dans le dialogue social
