La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Distinguer la logique de causation de la logique d'effectuation
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Appliquer la règle des 80/20 en investissant massivement dans la préparation
Décomposer un objectif stratégique en objectifs opérationnels puis en actions unitaires traçables
Situer la FPC dans son cadre légal (loi Delors 1971, loi Avenir professionnel 2018)
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Identifier les compétences critiques détenues par une seule personne (SPOF) au sein d'une équipe
Distinguer talent et haut potentiel sur des critères précis
Distinguer un incident, un risque et une crise selon leur nature et la réponse adaptée
Situer l'origine du Lean dans le Toyota Production System de Ohno et Toyoda
Distinguer rigoureusement danger, risque, accident du travail et maladie professionnelle
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Distinguer le régime de protection des travailleurs de celui qui protège le public accueilli, et savoir que la conformité de l'un ne vaut pas conformité de l'autre
Dimensionner un plan d'aménagement sur le pic d'occupation simultanée mesuré par quartier d'équipe, et non sur une moyenne
Distinguer la posture manager directive de la posture coach facilitative
Retracer l'origine du PDCA de Shewhart (1939) à Deming au Japon
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Décrire la structure de la 8D en trois phases : réagir, corriger, pérenniser
Définir la qualité projet comme conformité aux exigences du commanditaire
Positionner un collaborateur sur les axes performance et potentiel de la matrice 9-Box
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Distinguer le 360° développemental du 360° évaluatif avant tout déploiement
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Situer une équipe dans les cinq stades de développement de Tuckman
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Positionner un style de management sur la matrice 9×9 de Blake et Mouton
Formuler un objectif individuel conforme aux cinq critères SMART de Doran (1981)
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Justifier l'intérêt de diagnostiquer les résistances avant de conduire un changement
Définir la délégation comme transfert de responsabilité et d'autorité, sans transfert de l'obligation de rendre compte
Identifier la fonction dominante d’un écrit — informer, prescrire, tracer, prouver, aider à décider — avant d’en choisir le genre
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Expliquer le passage de la QVT à la QVCT et l'apport de l'ANI 2020
Expliquer le principe fondateur du management visuel : « ce qui n'est pas visible n'est pas géré »
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Définir le suivi d'avancement comme mesure de l'écart entre prévu et réel
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Cadrer une situation avec les sept questions du QQOQCP
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Distinguer le fond, la forme et l'émotion dans une intervention orale
Définir le recouvrement et distinguer ses phases amiable et judiciaire
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Distinguer mentorat, coaching et tutorat selon leur finalité et leur durée
Définir le benchmarking à partir de la conceptualisation de Robert Camp chez Xerox
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Distinguer un enjeu d'un constat, d'un symptôme, d'un problème et d'un objectif
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Répartir un parcours d'apprentissage selon les trois sources du 70-20-10
Situer les 3 systèmes d'exploitation de la motivation selon Pink
Opposer la logique interruptive à l'approche attractive du content marketing
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Définir le ROI marketing et situer les quatre métriques qui composent son écosystème
