La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Évaluer l'attractivité structurelle d'un secteur à l'aide des cinq forces de Porter
Cartographier l'écart culturel avec les grilles de Hofstede, Hall et Trompenaars
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Distinguer une prévision d'un budget et situer les trois temps de la démarche budgétaire
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Qualifier l'éthique d'une tactique avec les critères de transparence, réversibilité et réputation
Identifier l'état du Moi (Parent, Adulte, Enfant) d'un interlocuteur
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Définir la trésorerie comme l'argent immédiatement disponible et distinguer rentabilité et liquidité
Situer la GEPP par rapport à la GPEC et son cadre légal (obligation triennale à 300 salariés)
Construire la cascade des neuf soldes intermédiaires de gestion à partir d'un compte de résultat
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Distinguer les trois niveaux d'analyse : macro-environnement, secteur et synthèse interne/externe
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Distinguer les trois décisions du plan média : choix des médias, calendrier, répartition budgétaire
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Mesurer l'impact d'une entreprise ou d'une offre sur les trois dimensions ESG (environnement, social, gouvernance)
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Définir le contrat psychologique et le distinguer du contrat de travail
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Construire une fiche de coût standard composant par composant, quantité standard et prix standard
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Expliquer les deux fonctions du business plan : pilotage interne et conviction externe
Expliquer pourquoi un prévisionnel financier vérifie la viabilité et convainc les financeurs
Distinguer rentabilité, liquidité et solvabilité comme trois questions différentes
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Distinguer les cinq niveaux d'adaptation produit, du packaging à la conception sur mesure
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Distinguer le système d'information de son système informatique et nommer ses cinq composantes
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Expliquer le paiement fractionné et la neutralité de la TVA pour l'entreprise, en distinguant le résultat de la trésorerie
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
