La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Comparer la validité prédictive d'un entretien structuré et d'un entretien non structuré
Expliquer le paiement fractionné et la neutralité de la TVA pour l'entreprise, en distinguant le résultat de la trésorerie
Identifier la fonction dominante d’un écrit — informer, prescrire, tracer, prouver, aider à décider — avant d’en choisir le genre
Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
Distinguer la posture du facilitateur de celle de l'animateur de réunion
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Distinguer les cinq techniques d'estimation et leur niveau de précision
Qualifier l'éthique d'une tactique avec les critères de transparence, réversibilité et réputation
Reformuler la gestion du temps comme la gestion de ses choix, non du temps lui-même
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Distinguer proportion, variation en pourcentage et point de pourcentage
Distinguer un enjeu d'un constat, d'un symptôme, d'un problème et d'un objectif
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Traduire les objectifs de recherche d'un brief en thèmes puis en questions au bon format
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Distinguer une prévision d'un budget et situer les trois temps de la démarche budgétaire
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Appliquer la règle des 80/20 en investissant massivement dans la préparation
Distinguer diversité, équité et inclusion comme trois notions
Nommer les six principes d'influence identifiés par Robert Cialdini
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Formuler la définition du positionnement selon Kotler et expliquer pourquoi il existe dans l'esprit du client
Valider un positionnement en croisant atouts de l'offre, attentes de la cible et position des concurrents
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Interpréter correctement la règle de Mehrabian (7 % - 38 % - 55 %) et ses conditions d'application
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Rattacher le VRIO au courant de la Resource-Based View et au diagnostic interne
Formuler un risque avec le canevas SI cause / ALORS événement / AVEC POUR CONSÉQUENCE impact
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Distinguer les quatre types de conflit (cognitif, affectif, structurel, de valeurs)
Expliquer comment TOWS transforme un diagnostic SWOT en options d'action (Weihrich, 1982)
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Distinguer conflit, différend et litige selon leur objet et leur portée juridique
Distinguer les logiques B to C et C to B dans la création de valeur
Définir une partie prenante au sens de Freeman et du PMBOK 7
Positionner un collaborateur sur les axes performance et potentiel de la matrice 9-Box
Identifier les trois grandes limites du CV comme outil de sélection (biais, faible prédiction, embellissement)
Retraiter un bilan comptable avant tout calcul : crédit-bail, effets escomptés non échus, comptes courants bloqués, concours bancaires
Définir la relation d'agence et distinguer le principal de l'agent
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Construire une fiche de coût standard composant par composant, quantité standard et prix standard
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Comparer le coût et la scalabilité du cold email face au téléphone
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Formuler la définition d'une partie prenante selon Freeman (1984)
Cartographier l'écart culturel avec les grilles de Hofstede, Hall et Trompenaars
Distinguer médiation, conciliation et arbitrage managérial
