La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Définir l'onboarding comme dispositif managérial couvrant du pré-boarding jusqu'à 12 mois
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Distinguer clairement l'urgence (imposée, réactive) de l'importance (choisie, stratégique)
Justifier l'événementiel par la mémorisation supérieure de l'expérience vécue
Distinguer les phases de divergence et de convergence dans un processus créatif
Distinguer la posture du facilitateur de celle de l'animateur de réunion
Chiffrer le coût d'un recrutement raté et les enjeux stratégiques de l'embauche
Distinguer un retour d'expérience structuré d'un audit de responsabilités
Définir l'EAE et le relier à la méthode MBO de Drucker
Distinguer et calculer les trois valeurs fondamentales PV, EV et AC en euros cumulés
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Appliquer la règle des 80/20 en investissant massivement dans la préparation
Comparer le coût et la scalabilité du cold email face au téléphone
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Distinguer la cohésion sociale de la cohésion opérationnelle
Situer l'origine du Lean dans le Toyota Production System de Ohno et Toyoda
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Mener un entretien professionnel conforme à l'article L.6315-1 du Code du travail
Positionner une tâche sur le continuum d'autonomie à 5 niveaux
Distinguer mentorat, coaching et tutorat selon leur finalité et leur durée
Définir le WBS et le relier à ses équivalents français (OTP, SDP)
Définir People Analytics et le distinguer des simples KPI RH
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Expliquer pourquoi les indicateurs CQDP classiques perdent leur sens en contexte agile
Cartographier les 6 domaines d'une politique RH mature
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Expliquer les deux fonctions du business plan : pilotage interne et conviction externe
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Définir le périmètre du coût de recrutement, du besoin à la pleine autonomie
Définir le suivi d'avancement comme mesure de l'écart entre prévu et réel
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Retracer l'origine du PDCA de Shewhart (1939) à Deming au Japon
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Définir les RPS et expliquer leur caractère multifactoriel
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Distinguer les enjeux d'une promotion interne de ceux d'une prise de poste externe
Identifier les 4 flux de communication projet : ascendant, descendant, transverse et externe
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Différencier marketing de campagne et trigger marketing événementiel
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Transformer une estimation de charges en budget projet validé
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
Transformer un besoin flou en exigence précise, complète, formelle et testable
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Cartographier les huit modules structurants d'un SIRH moderne
Construire une grille d'évaluation en distinguant les cinq dimensions (performance, hard skills, soft skills, potentiel, valeurs)
