La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Expliquer les deux fonctions du business plan : pilotage interne et conviction externe
Expliquer pourquoi un prévisionnel financier vérifie la viabilité et convainc les financeurs
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Construire la cascade des neuf soldes intermédiaires de gestion à partir d'un compte de résultat
Définir la trésorerie comme l'argent immédiatement disponible et distinguer rentabilité et liquidité
Situer la FPC dans son cadre légal (loi Delors 1971, loi Avenir professionnel 2018)
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Appliquer les cinq principes d'un écrit efficace : clarté, concision, structure, adaptation, correction
Distinguer l'entretien de recadrage de la sanction disciplinaire et de l'entretien annuel
Identifier la fonction dominante d’un écrit — informer, prescrire, tracer, prouver, aider à décider — avant d’en choisir le genre
Définir un tag, un TMS et le rôle de Google Tag Manager
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Appliquer la règle des 80/20 en investissant massivement dans la préparation
Construire un plan de financement équilibrant besoins durables et ressources durables
Distinguer le système d'information du système informatique et situer la responsabilité de chacun dans sa protection
Expliquer le paiement fractionné et la neutralité de la TVA pour l'entreprise, en distinguant le résultat de la trésorerie
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Situer l'origine légale du décret tertiaire (loi ELAN 2018, décret 2019, arrêté méthode 2020)
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Définir l'attribution et la distinguer de la simple mesure des conversions
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Retracer l'origine de Six Sigma chez Motorola et son essor chez General Electric
Définir l'offboarding comme processus symétrique de l'onboarding
Distinguer le reporting (document daté) du tableau de bord (pilotage continu)
Expliquer pourquoi la visualisation positive seule peut démobiliser
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Retracer l'origine du VSM depuis le Toyota Production System jusqu'à Learning to See (1999)
Distinguer un retour d'expérience structuré d'un audit de responsabilités
Décrire la structure de la 8D en trois phases : réagir, corriger, pérenniser
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Distinguer la posture du facilitateur de celle de l'animateur de réunion
Distinguer une prévision d'un budget et situer les trois temps de la démarche budgétaire
Distinguer la procrastination (report irrationnel avec malaise) de la paresse et du repos choisi
Nommer les 5 dysfonctionnements de la pyramide de Lencioni dans l'ordre
Déclencher le bon niveau de réponse par l'escalade réversible plutôt que par excès de prudence
Définir l'e-réputation et expliquer pourquoi elle échappe au contrôle de l'entreprise
Mener un entretien professionnel conforme à l'article L.6315-1 du Code du travail
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Distinguer le régime de protection des travailleurs de celui qui protège le public accueilli, et savoir que la conformité de l'un ne vaut pas conformité de l'autre
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Décrire le rôle du guichet unique de l'INPI depuis 2023
Situer les 3 systèmes d'exploitation de la motivation selon Pink
Évaluer le coût caché réel d'une réunion improductive
Définir le suivi d'avancement comme mesure de l'écart entre prévu et réel
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Définir la marque employeur et son noyau, l'EVP, dans un marché de recrutement tendu
