La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer les trois niveaux d'analyse : macro-environnement, secteur et synthèse interne/externe
Évaluer l'attractivité structurelle d'un secteur à l'aide des cinq forces de Porter
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Expliquer le dilemme standardisation vs adaptation en marketing international
Mesurer le poids du cadrage dans la réussite des projets via les chiffres du CHAOS Report
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Distinguer les quatre déterminants du Diamant de Porter et leurs interactions systémiques
Définir la communication interne comme fonction stratégique et non simple diffusion descendante
Distinguer les cinq niveaux d'adaptation produit, du packaging à la conception sur mesure
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Décomposer une décision d'internationalisation selon les quatre distances CAGE
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Expliquer pourquoi l'équipe prime sur l'idée aux yeux des investisseurs
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Qualifier l'éthique d'une tactique avec les critères de transparence, réversibilité et réputation
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Scanner le macro-environnement à l'aide des six facteurs Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Environnemental et Légal
Nommer les six principes d'influence identifiés par Robert Cialdini
Énoncer l'équation AMO et expliquer sa nature multiplicative
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Définir le deep work comme une concentration sans distraction qui pousse les capacités à leur limite
Définir le pacte d'associés comme contrat organisant les relations entre associés
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Justifier l'événementiel par la mémorisation supérieure de l'expérience vécue
Identifier les cinq parties de toute organisation selon Mintzberg
Énoncer les 8 étapes du changement de Kotter dans l'ordre
Expliquer comment TOWS transforme un diagnostic SWOT en options d'action (Weihrich, 1982)
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Définir la relation d'agence et distinguer le principal de l'agent
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Distinguer un standard, une méthode, un cadre et une philosophie
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Distinguer les six bases du pouvoir de French et Raven
Formuler la définition d'une partie prenante selon Freeman (1984)
Définir une partie prenante au sens de Freeman et du PMBOK 7
Distinguer la finalité durable d'une organisation de ses objectifs datés, et situer la place du profit selon son statut juridique
Définir les quatre niveaux d'implication R, A, C et I
Définir la relation d'agence entre principal et agent selon Jensen & Meckling (1976)
Distinguer médiation, conciliation et arbitrage managérial
Positionner un style de management sur la matrice 9×9 de Blake et Mouton
Identifier les 4 flux de communication projet : ascendant, descendant, transverse et externe
