Comparer le coût et la scalabilité du cold email face au téléphone
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Construire un Future Wheel en distinguant conséquences de 1er, 2e et 3e ordre
Définir le RGPD, son périmètre européen et le rôle de la CNIL
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Expliquer les limites du pilotage exclusivement financier
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Expliquer le principe déclencheur-condition-action du marketing automation
Situer la GEPP par rapport à la GPEC et son cadre légal (obligation triennale à 300 salariés)
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Distinguer une prévision d'un budget et situer les trois temps de la démarche budgétaire
Distinguer les quatre déterminants du Diamant de Porter et leurs interactions systémiques
Distinguer le Système 1 et le Système 2 de la pensée selon Kahneman
Mener un entretien professionnel conforme à l'article L.6315-1 du Code du travail
Restituer les quatre étapes du modèle AIDA et leur enchaînement
Recenser les grands domaines juridiques du webmarketing
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Distinguer les logiques B to C et C to B dans la création de valeur
Identifier l'état du Moi (Parent, Adulte, Enfant) d'un interlocuteur
Justifier l'événementiel par la mémorisation supérieure de l'expérience vécue
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Définir le marketing digital par ses trois traits : mesurable, interactif, ajustable
Distinguer le système d'information de son système informatique et nommer ses cinq composantes
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Opposer la logique interruptive à l'approche attractive du content marketing
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Distinguer les trois grandes familles d'outils numériques d'une jeune entreprise (productivité, commercial/marketing, gestion)
Situer les 3 systèmes d'exploitation de la motivation selon Pink
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
