La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer une idée d'une opportunité d'affaires validée
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Distinguer les quatre formes d'entreprendre : création, reprise, franchise, intrapreneuriat
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Comparer le coût et la scalabilité du cold email face au téléphone
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Expliquer pourquoi une note unique d'impact est insuffisante en contexte complexe
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Définir un biais cognitif comme une déviation systématique et prévisible du raisonnement
Distinguer la newsletter de l'e-mailing promotionnel et du trigger marketing
Décomposer une décision d'internationalisation selon les quatre distances CAGE
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Construire un Future Wheel en distinguant conséquences de 1er, 2e et 3e ordre
Diagnostiquer les trois pathologies de l'absence de priorisation (urgent, saupoudrage, politique)
Distinguer les quatre types de conflit (cognitif, affectif, structurel, de valeurs)
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Distinguer earned media et publicité par le critère du contrôle
Distinguer les ressources d'une organisation de ses compétences, et les ressources tangibles des ressources intangibles
Retracer l'origine militaire de l'OODA Loop et l'intuition de Boyd sur l'agilité décisionnelle
Distinguer concertation et négociation collective dans le dialogue social
Distinguer invention et innovation à partir du critère du marché et de la définition de Schumpeter (1934)
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Distinguer médiation, conciliation et arbitrage managérial
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
