La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Distinguer les phases d'évolution des crises de révolution dans la croissance organisationnelle
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Rattacher le VRIO au courant de la Resource-Based View et au diagnostic interne
Définir la RSE selon la Commission européenne et ses trois dimensions
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Définir la communication interne comme fonction stratégique et non simple diffusion descendante
Retracer l'origine du PDCA de Shewhart (1939) à Deming au Japon
Définir la culture comme programmation mentale collective et en distinguer les quatre couches
Formuler la définition d'une partie prenante selon Freeman (1984)
Distinguer la logique de causation de la logique d'effectuation
Expliquer pourquoi le pilotage interne a besoin d'un repère externe
Construire un Future Wheel en distinguant conséquences de 1er, 2e et 3e ordre
Expliquer les limites du pilotage exclusivement financier
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Nommer et ordonner les quatre niveaux d'engagement du modèle ICAP
Définir l'onboarding comme dispositif managérial couvrant du pré-boarding jusqu'à 12 mois
Expliquer la satisfaction via le modèle de disconfirmation des attentes d'Oliver
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Distinguer les ressources d'une organisation de ses compétences, et les ressources tangibles des ressources intangibles
Définir les quatre niveaux d'implication R, A, C et I
Définir la posture de service au cœur du modèle de Greenleaf
Justifier l'intérêt de diagnostiquer les résistances avant de conduire un changement
Distinguer un enjeu d'un constat, d'un symptôme, d'un problème et d'un objectif
Restituer les quatre étapes du modèle AIDA et leur enchaînement
Distinguer un retour d'expérience structuré d'un audit de responsabilités
Distinguer les six bases du pouvoir de French et Raven
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Distinguer les cinq niveaux d'adaptation produit, du packaging à la conception sur mesure
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Définir People Analytics et le distinguer des simples KPI RH
Distinguer et articuler les trois piliers de la rhétorique d'Aristote (logos, pathos, ethos)
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Situer CATWOE dans la Soft Systems Methodology de Peter Checkland
Nommer les 5M (Main-d'œuvre, Matériel, Méthode, Matière, Milieu) et le 6e M Mesure
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Alterner phases de divergence et de convergence sur un problème réel
Décomposer une décision d'internationalisation selon les quatre distances CAGE
Définir un biais cognitif comme une déviation systématique et prévisible du raisonnement
Cartographier les huit modules structurants d'un SIRH moderne
