Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Identifier les quatre fonctions d'un contrat de partenariat : engagements, répartition des risques, prévention des litiges et preuve
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Recenser les grands domaines juridiques du webmarketing
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Définir l'IA générative et distinguer génération de contenu et simple analyse de données
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Mesurer l'impact d'une entreprise ou d'une offre sur les trois dimensions ESG (environnement, social, gouvernance)
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Distinguer la logistique interne de la supply chain étendue
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Distinguer les quatre briques technologiques de l'IA (LLM, NLP, RAG, agents) et choisir la bonne selon le besoin
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Distinguer les trois grandes familles d'outils numériques d'une jeune entreprise (productivité, commercial/marketing, gestion)
Distinguer les trois niveaux d'analyse : macro-environnement, secteur et synthèse interne/externe
Distinguer les cinq niveaux d'adaptation produit, du packaging à la conception sur mesure
Définir le marketing d'influence et le situer dans les médias gagnés du modèle POEM
Expliquer pourquoi un prévisionnel financier vérifie la viabilité et convainc les financeurs
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Construire la cascade des neuf soldes intermédiaires de gestion à partir d'un compte de résultat
Distinguer clause compromissoire (avant litige) et compromis (après litige)
