La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Recenser les grands domaines juridiques du webmarketing
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Construire une fiche de coût standard composant par composant, quantité standard et prix standard
Définir la relation d'agence et distinguer le principal de l'agent
Construire un Future Wheel en distinguant conséquences de 1er, 2e et 3e ordre
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Distinguer une idée d'une opportunité d'affaires validée
Définir la veille comme processus continu et la distinguer de l'étude de marché ponctuelle
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Construire la cascade des neuf soldes intermédiaires de gestion à partir d'un compte de résultat
Distinguer les coûts fixes (charges de structure) des coûts variables selon leur comportement face à l'activité
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Énoncer le principe : baisse constante du coût unitaire à chaque doublement de production cumulée
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Distinguer NPS, CSAT et CES selon ce qu'ils mesurent et le moment d'utilisation
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Expliquer le principe fondateur du management visuel : « ce qui n'est pas visible n'est pas géré »
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Qualifier l'éthique d'une tactique avec les critères de transparence, réversibilité et réputation
Scanner le macro-environnement à l'aide des six facteurs Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Environnemental et Légal
Distinguer le comportement déclaré du comportement réellement observé
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Expliquer le paiement fractionné et la neutralité de la TVA pour l'entreprise, en distinguant le résultat de la trésorerie
Définir le social commerce et le principe de réduction de friction
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Définir le Serviscape comme environnement physique du service (Bitner, 1992)
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Distinguer les quatre types de conflit (cognitif, affectif, structurel, de valeurs)
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Décomposer une décision d'internationalisation selon les quatre distances CAGE
Distinguer l'acte de valoriser de l'acte de récompenser, et leurs régimes respectifs
Distinguer la finalité durable d'une organisation de ses objectifs datés, et situer la place du profit selon son statut juridique
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Expliquer pourquoi un prévisionnel financier vérifie la viabilité et convainc les financeurs
Mesurer le poids du cadrage dans la réussite des projets via les chiffres du CHAOS Report
Lire un schéma de données : entités, cardinalités, clés primaires et clés étrangères
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Retraiter un bilan comptable avant tout calcul : crédit-bail, effets escomptés non échus, comptes courants bloqués, concours bancaires
Distinguer la posture du facilitateur de celle de l'animateur de réunion
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Définir le marketing inclusif comme conception pour le plus grand nombre
