La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Chiffrer le coût d'un recrutement raté et les enjeux stratégiques de l'embauche
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Distinguer le système d'information de son système informatique et nommer ses cinq composantes
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Distinguer médiation, conciliation et arbitrage managérial
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Situer le VPC comme un zoom sur deux blocs du Business Model Canvas
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Distinguer la posture manager directive de la posture coach facilitative
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Distinguer écouter pour comprendre et écouter pour répondre (Rogers)
Distinguer le 360° développemental du 360° évaluatif avant tout déploiement
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Distinguer les phases d'évolution des crises de révolution dans la croissance organisationnelle
Définir un projet selon le PMI et ses trois caractéristiques (temporaire, livrable unique, ressources contraintes)
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Alterner phases de divergence et de convergence sur un problème réel
Opposer le modèle linéaire « extraire-produire-jeter » au modèle circulaire
Distinguer les logiques B to C et C to B dans la création de valeur
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Justifier l'accompagnement comme facteur clé de survie et de succès
Redéfinir le rôle du manager comme facilitateur-coach dans un cadre collaboratif
Situer l'origine du Lean dans le Toyota Production System de Ohno et Toyoda
Restituer les quatre étapes du modèle AIDA et leur enchaînement
Distinguer un standard, une méthode, un cadre et une philosophie
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Reconnaître l'accueil en milieu de santé comme un soin à part entière conditionnant la prise en charge
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Diagnostiquer les trois pathologies de l'absence de priorisation (urgent, saupoudrage, politique)
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Distinguer le niveau systémique et le niveau individuel du changement
Situer une équipe dans les cinq stades de développement de Tuckman
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Expliquer le principe de pensée irradiante formulé par Tony Buzan
Retracer l'origine de Six Sigma chez Motorola et son essor chez General Electric
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Identifier l'état du Moi (Parent, Adulte, Enfant) d'un interlocuteur
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Transformer un besoin flou en exigence précise, complète, formelle et testable
Distinguer les phases de divergence et de convergence dans un processus créatif
Distinguer invention et innovation à partir du critère du marché et de la définition de Schumpeter (1934)
Comparer la validité prédictive d'un entretien structuré et d'un entretien non structuré
Identifier le défaut d'un backlog plat : la perte de vision du parcours utilisateur global
Définir la relation d'agence entre principal et agent selon Jensen & Meckling (1976)
Définir la posture de service au cœur du modèle de Greenleaf
Différencier marketing de campagne et trigger marketing événementiel
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Situer CATWOE dans la Soft Systems Methodology de Peter Checkland
Analyser le transport comme arbitrage entre coût, délai, service et environnement
