La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Expliquer le couplage neuronal qui distingue le récit de l'argument
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Alterner phases de divergence et de convergence sur un problème réel
Comprendre le postulat d'Altshuller : les problèmes inventifs se ramènent à des contradictions récurrentes
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Distinguer l'elevator pitch (30 s–1 min) du pitch deck (présentation structurée pour investisseurs)
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Distinguer les quatre formes d'entreprendre : création, reprise, franchise, intrapreneuriat
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Situer l'origine du Lean dans le Toyota Production System de Ohno et Toyoda
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Distinguer et articuler les trois piliers de la rhétorique d'Aristote (logos, pathos, ethos)
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Distinguer clairement l'urgence (imposée, réactive) de l'importance (choisie, stratégique)
Distinguer la posture manager directive de la posture coach facilitative
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Expliquer pourquoi le BMC est mal adapté à une startup en démarrage
Restituer les quatre étapes du modèle AIDA et leur enchaînement
Distinguer les logiques B to C et C to B dans la création de valeur
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Définir la relation d'agence entre principal et agent selon Jensen & Meckling (1976)
Positionner une tâche sur le continuum d'autonomie à 5 niveaux
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Distinguer l'entretien de recadrage de la sanction disciplinaire et de l'entretien annuel
Distinguer le niveau systémique et le niveau individuel du changement
Distinguer un standard, une méthode, un cadre et une philosophie
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Justifier l'intérêt de diagnostiquer les résistances avant de conduire un changement
Comparer le coût et la scalabilité du cold email face au téléphone
Définir la délégation comme transfert de responsabilité et d'autorité, sans transfert de l'obligation de rendre compte
Retracer l'origine de Six Sigma chez Motorola et son essor chez General Electric
Expliquer le principe de pensée irradiante formulé par Tony Buzan
Identifier le défaut d'un backlog plat : la perte de vision du parcours utilisateur global
Retracer l'origine du VSM depuis le Toyota Production System jusqu'à Learning to See (1999)
Définir un modèle économique comme la façon de créer, délivrer et capter de la valeur
Diagnostiquer les trois pathologies de l'absence de priorisation (urgent, saupoudrage, politique)
Distinguer écouter pour comprendre et écouter pour répondre (Rogers)
Expliquer pourquoi la vidéo domine la consommation et les algorithmes
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Situer le modèle de Hersey et Blanchard et son principe de non-idéalité du style
Situer le VPC comme un zoom sur deux blocs du Business Model Canvas
Situer CATWOE dans la Soft Systems Methodology de Peter Checkland
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Distinguer une idée d'une opportunité d'affaires validée
Distinguer les phases de divergence et de convergence dans un processus créatif
Choisir le type de graphique adapté à chaque message (évolution, comparaison, proportion, relation, distribution)
Expliquer le passage de la QVT à la QVCT et l'apport de l'ANI 2020
Expliquer pourquoi la variation, et non la seule moyenne, dégrade la qualité d'un processus
Définir l'assertivité comme un équilibre entre soumission et agression
Distinguer invention et innovation à partir du critère du marché et de la définition de Schumpeter (1934)
Redéfinir le rôle du manager comme facilitateur-coach dans un cadre collaboratif
Distinguer le 360° développemental du 360° évaluatif avant tout déploiement
Distinguer les phases d'évolution des crises de révolution dans la croissance organisationnelle
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
