Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Opposer la logique de l'océan rouge à celle de l'océan bleu sur la demande, la concurrence et les marges
Dérouler la démarche STP (Segmentation, Targeting, Positioning) de Kotler sur un projet de création
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Définir un modèle économique comme la façon de créer, délivrer et capter de la valeur
Construire la cascade des neuf soldes intermédiaires de gestion à partir d'un compte de résultat
Situer le VPC comme un zoom sur deux blocs du Business Model Canvas
Situer l'origine légale du décret tertiaire (loi ELAN 2018, décret 2019, arrêté méthode 2020)
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Retracer l'origine du VSM depuis le Toyota Production System jusqu'à Learning to See (1999)
Opposer le management fonctionnel en silos au management par les processus transversaux
Rattacher le VRIO au courant de la Resource-Based View et au diagnostic interne
Distinguer la finalité durable d'une organisation de ses objectifs datés, et situer la place du profit selon son statut juridique
Expliquer pourquoi une note unique d'impact est insuffisante en contexte complexe
Distinguer la Spirale Dynamique d'un modèle de personnalité (DISC, PCM) en la situant comme modèle de niveaux de conscience
Énoncer les quatre composantes du leadership authentique
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Distinguer et calculer les trois valeurs fondamentales PV, EV et AC en euros cumulés
Formuler la définition du positionnement selon Kotler et expliquer pourquoi il existe dans l'esprit du client
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Expliquer pourquoi le BMC est mal adapté à une startup en démarrage
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Distinguer une métrique actionnable d'une métrique de vanité
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Distinguer rentabilité, liquidité et solvabilité comme trois questions différentes
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Construire une carte perceptuelle à deux axes représentant les critères discriminants d'un marché
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Expliquer pourquoi l'incertitude rend le développement classique risqué
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Distinguer le triangle qualité-coût-délai des indices EVM
Définir la communication interne comme fonction stratégique et non simple diffusion descendante
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Distinguer nettement l'urgence (le temps) de l'importance (l'impact)
Définir un test psychométrique et son rôle d'aide à la décision, jamais de couperet
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Distinguer les trois usages légitimes du tableur de l'usage à proscrire, faire du classeur le registre officiel de gestion
Définir la marque personnelle comme la perception qu'ont les autres de votre profil professionnel
Expliquer pourquoi le pilotage interne a besoin d'un repère externe
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Valider un positionnement en croisant atouts de l'offre, attentes de la cible et position des concurrents
Nommer les quatre cercles de l'ikigai et leur intersection idéale
Lire un schéma de données : entités, cardinalités, clés primaires et clés étrangères
Expliquer le paiement fractionné et la neutralité de la TVA pour l'entreprise, en distinguant le résultat de la trésorerie
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Définir la culture comme programmation mentale collective et en distinguer les quatre couches
Cartographier un processus complet en une page à l'aide des cinq colonnes SIPOC
Définir un projet selon le PMI et ses trois caractéristiques (temporaire, livrable unique, ressources contraintes)
Distinguer proportion, variation en pourcentage et point de pourcentage
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Définir le ROI marketing et situer les quatre métriques qui composent son écosystème
Expliquer pourquoi l'équipe prime sur l'idée aux yeux des investisseurs
Définir le marketing digital par ses trois traits : mesurable, interactif, ajustable
