Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Définir le recouvrement et distinguer ses phases amiable et judiciaire
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Définir un modèle économique comme la façon de créer, délivrer et capter de la valeur
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Scanner le macro-environnement à l'aide des six facteurs Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Environnemental et Légal
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Définir la publicité digitale et la situer comme levier « payé » du modèle POEM
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Distinguer clause compromissoire (avant litige) et compromis (après litige)
Expliquer pourquoi l'incertitude rend le développement classique risqué
Définir le marketing digital par ses trois traits : mesurable, interactif, ajustable
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Interpréter correctement la règle de Mehrabian (7 % - 38 % - 55 %) et ses conditions d'application
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Définir la trésorerie comme l'argent immédiatement disponible et distinguer rentabilité et liquidité
Expliquer le couplage neuronal qui distingue le récit de l'argument
Distinguer les trois décisions du plan média : choix des médias, calendrier, répartition budgétaire
Différencier marketing de campagne et trigger marketing événementiel
Situer CATWOE dans la Soft Systems Methodology de Peter Checkland
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Distinguer earned media et publicité par le critère du contrôle
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Situer le VPC comme un zoom sur deux blocs du Business Model Canvas
Définir la marque comme ensemble de signes et de perceptions
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Distinguer conflit, différend et litige selon leur objet et leur portée juridique
Expliquer pourquoi l'équipe prime sur l'idée aux yeux des investisseurs
Définir un test psychométrique et son rôle d'aide à la décision, jamais de couperet
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Distinguer les logiques B to C et C to B dans la création de valeur
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
