Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Définir le marketing d'influence et le situer dans les médias gagnés du modèle POEM
Comparer le coût et la scalabilité du cold email face au téléphone
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Identifier les trois conditions de validité d'un contrat de vente (consentement, capacité, contenu licite)
Dérouler la démarche STP (Segmentation, Targeting, Positioning) de Kotler sur un projet de création
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Restituer les quatre étapes du modèle AIDA et leur enchaînement
Distinguer le cold emailing (1-to-1, prospection) de l'e-mailing marketing (masse, fidélisation)
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Identifier une donnée personnelle et la base légale qui autorise son traitement
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Justifier l'événementiel par la mémorisation supérieure de l'expérience vécue
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Définir le RGPD, son périmètre européen et le rôle de la CNIL
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Expliquer le mécanisme du paiement fractionné de la TVA et le principe de neutralité pour l'entreprise assujettie
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Mesurer l'impact d'une entreprise ou d'une offre sur les trois dimensions ESG (environnement, social, gouvernance)
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Distinguer la newsletter de l'e-mailing promotionnel et du trigger marketing
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Distinguer le service de base (cœur) des huit pétales qui l'entourent
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Distinguer une fiche de poste (décrit le poste) d'un profil de candidat (décrit la personne) et d'une fiche de fonction générique
Expliquer pourquoi la vidéo domine la consommation et les algorithmes
Expliquer pourquoi une note unique d'impact est insuffisante en contexte complexe
Expliquer le principe déclencheur-condition-action du marketing automation
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Distinguer les conditions de validité d'un contrat de vente et les vices du consentement
