La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Distinguer les trois régimes de TVA (franchise en base, réel simplifié, réel normal) et leurs seuils applicables en 2026
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Analyser une courbe d'affluence pour dimensionner l'effectif nécessaire par créneau
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Distinguer les mécanismes de rémunération variable individuels et collectifs
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Enregistrer une vente selon le schéma de base (411 / 70x / 4457)
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Calculer le coût d'achat, le coût de distribution et le coût de revient d'un produit
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Suivre le cycle de la vente, du devis au règlement
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Expliquer le paiement fractionné et la neutralité de la TVA pour l'entreprise, en distinguant le résultat de la trésorerie
Construire le tableau des neuf soldes intermédiaires de gestion en respectant l'ordre de la cascade
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Analyser le transport comme arbitrage entre coût, délai, service et environnement
Identifier une donnée personnelle et la base légale qui autorise son traitement
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Identifier les profils et les moments propices au recrutement de nouveaux vendeurs.
Situer les 3 systèmes d'exploitation de la motivation selon Pink
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Expliquer le mécanisme du paiement fractionné de la TVA et le principe de neutralité pour l'entreprise assujettie
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Expliquer l'objectif de l'entretien d'évaluation et la posture d'écoute à adopter (questions ouvertes, reformulation)
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Situer l'omnicanal dans l'évolution monocanal, multicanal, cross-canal
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Reconstituer la chaîne documentaire complète, du devis au règlement, dans les deux cycles client et fournisseur
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
Distinguer besoin quantitatif (combien) et besoin qualitatif (quelles compétences).
Distinguer clairement l'urgence (imposée, réactive) de l'importance (choisie, stratégique)
