La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Décrire les 7 phases de la courbe de Kübler-Ross adaptée au changement
Construire une grille d'évaluation en distinguant les cinq dimensions (performance, hard skills, soft skills, potentiel, valeurs)
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Définir la gestion des talents et son origine (War for Talent, McKinsey 1997)
Définir l'EAE et le relier à la méthode MBO de Drucker
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Situer un projet dans son cycle de vie en cinq phases
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Définir une partie prenante au sens de Freeman et du PMBOK 7
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Justifier l'intérêt de diagnostiquer les résistances avant de conduire un changement
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Définir les quatre niveaux d'implication R, A, C et I
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Connaître les cinq styles de gestion des conflits de Thomas-Kilmann
Définir les quatre dimensions du modèle VUCA et les distinguer entre elles
Mener un diagnostic interne (forces/faiblesses) et externe (opportunités/menaces)
Formuler la définition d'une partie prenante selon Freeman (1984)
Distinguer la Spirale Dynamique d'un modèle de personnalité (DISC, PCM) en la situant comme modèle de niveaux de conscience
Distinguer médiation, conciliation et arbitrage managérial
Identifier les quatre profils du modèle DISC et leurs besoins fondamentaux
Expliquer le changement de regard proposé par la psychologie positive de Martin Seligman
Distinguer un standard, une méthode, un cadre et une philosophie
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Énoncer les quatre composantes du leadership authentique
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Situer une équipe dans les cinq stades de développement de Tuckman
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Chiffrer le coût d'un recrutement raté et les enjeux stratégiques de l'embauche
Distinguer les 7 étapes du processus de recrutement, du besoin à l'intégration
Définir un test psychométrique et son rôle d'aide à la décision, jamais de couperet
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Définir un biais cognitif comme une déviation systématique et prévisible du raisonnement
Distinguer talent et haut potentiel sur des critères précis
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
Définir la veille comme processus continu et la distinguer de l'étude de marché ponctuelle
Distinguer les enjeux d'une promotion interne de ceux d'une prise de poste externe
Expliquer pourquoi le message envoyé n'est pas toujours le message reçu
Expliquer les limites du pilotage exclusivement financier
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Rattacher le VRIO au courant de la Resource-Based View et au diagnostic interne
Distinguer la cohésion sociale de la cohésion opérationnelle
Distinguer mesurer (produire un chiffre) de piloter (décider, agir et vérifier)
Maîtriser les 7 étapes du processus de recrutement
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Distinguer une stratégie d'activité (un seul DAS) d'une stratégie de portefeuille (allocation entre plusieurs DAS)
Distinguer les phases d'évolution des crises de révolution dans la croissance organisationnelle
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
