La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Définir la maturité analytique au-delà des seules techniques (organisation, compétences, culture)
Définir People Analytics et le distinguer des simples KPI RH
Distinguer les quatre briques technologiques de l'IA (LLM, NLP, RAG, agents) et choisir la bonne selon le besoin
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Définir la marque employeur et son noyau, l'EVP, dans un marché de recrutement tendu
Distinguer ce que l'IA change dans la veille (échelle, langage naturel, vitesse) de ce qui reste 100 % humain
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Distinguer les enjeux d'une promotion interne de ceux d'une prise de poste externe
Scanner le macro-environnement à l'aide des six facteurs Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Environnemental et Légal
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Définir la veille comme processus continu et la distinguer de l'étude de marché ponctuelle
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Distinguer NPS, CSAT et CES selon ce qu'ils mesurent et le moment d'utilisation
Expliquer la satisfaction via le modèle de disconfirmation des attentes d'Oliver
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Construire une grille d'évaluation en distinguant les cinq dimensions (performance, hard skills, soft skills, potentiel, valeurs)
Distinguer talent et haut potentiel sur des critères précis
Distinguer demande indépendante (produit fini) et demande dépendante (composants)
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Évaluer le coût caché réel d'une réunion improductive
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Définir la gestion des talents et son origine (War for Talent, McKinsey 1997)
Distinguer la posture du facilitateur de celle de l'animateur de réunion
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
