Définir le ROI marketing et situer les quatre métriques qui composent son écosystème
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer les indicateurs de vanité des indicateurs actionnables
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Distinguer une immobilisation d'une charge
Justifier l'événementiel par la mémorisation supérieure de l'expérience vécue
Définir juridiquement l'influenceur selon la loi du 9 juin 2023
Distinguer les questions clés du cadrage : quoi, pourquoi, avec quoi
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Expliquer le passage de la QVT à la QVCT et l'apport de l'ANI 2020
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Définir l'IA générative et distinguer génération de contenu et simple analyse de données
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Distinguer la fonction du business case (justifier) de celle de la charte projet (autoriser)
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Opposer la logique interruptive à l'approche attractive du content marketing
Distinguer le cold emailing (1-to-1, prospection) de l'e-mailing marketing (masse, fidélisation)
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Expliquer le triple bottom line et les trois piliers Profit, People, Planet (Elkington, 1997)
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Répartir un parcours d'apprentissage selon les trois sources du 70-20-10
Définir le périmètre du coût de recrutement, du besoin à la pleine autonomie
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Définir la délégation comme transfert de responsabilité et d'autorité, sans transfert de l'obligation de rendre compte
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Comprendre la logique inbound (attirer) par opposition à l'outbound (interrompre)
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Retracer l'origine de Six Sigma chez Motorola et son essor chez General Electric
Diagnostiquer les trois pathologies de l'absence de priorisation (urgent, saupoudrage, politique)
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Décomposer un objectif stratégique en objectifs opérationnels puis en actions unitaires traçables
Mesurer le poids du cadrage dans la réussite des projets via les chiffres du CHAOS Report
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Distinguer le fond, la forme et l'émotion dans une intervention orale
Définir la marque employeur et son noyau, l'EVP, dans un marché de recrutement tendu
Comprendre le rôle du web analytics (GA4) et lire un tableau de bord de site e-commerce
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Expliquer le couplage neuronal qui distingue le récit de l'argument
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Énoncer le postulat de SERVQUAL : la qualité perçue est l'écart entre attentes et perception
