Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Identifier les déclarations sociales remplacées par la DSN.
Justifier l'événementiel par la mémorisation supérieure de l'expérience vécue
Distinguer les trois grandes familles d'outils numériques d'une jeune entreprise (productivité, commercial/marketing, gestion)
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Distinguer le niveau systémique et le niveau individuel du changement
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Opposer la logique interruption de l'outbound à la logique permission de l'inbound
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Distinguer la finalité (raison d'être durable) des objectifs (cibles concrètes et datées)
Définir l'e-réputation et expliquer pourquoi elle échappe au contrôle de l'entreprise
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Qualifier une réclamation selon son type et sa cause
Définir juridiquement l'influenceur selon la loi du 9 juin 2023
Définir la trésorerie comme l'argent immédiatement disponible et distinguer rentabilité et liquidité
Expliquer le dilemme standardisation vs adaptation en marketing international
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Définir le community management et ses objectifs (notoriété, engagement, relation, vente)
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
