La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Définir la croissance économique et la mesurer par le PIB en volume
Dérouler une cascade de prix complète du prix tarif au prix triple net
Situer la micro-entreprise comme un régime de l'entreprise individuelle, non une forme juridique
Définir la trésorerie comme l'argent immédiatement disponible et distinguer rentabilité et liquidité
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Distinguer les trois temps de la démarche budgétaire (prévoir, budgétiser, contrôler)
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Distinguer besoin quantitatif (combien) et besoin qualitatif (quelles compétences).
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Distinguer la veille informationnelle de la recherche ponctuelle et comprendre la notion de signal faible
Distinguer la logistique interne de la supply chain étendue
Expliquer le paiement fractionné et la neutralité de la TVA pour l'entreprise, en distinguant le résultat de la trésorerie
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Distinguer les trois niveaux d'analyse : macro-environnement, secteur et synthèse interne/externe
Définir le data marketing et l'opposer au marketing fondé sur l'intuition
Expliquer le dilemme standardisation vs adaptation en marketing international
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Distinguer devis, bon de commande, bon de livraison, facture et avoir
Définir la RSE comme intégration volontaire des enjeux sociaux et environnementaux au-delà des obligations légales
Identifier les trois ingrédients de l'économie numérique
Distinguer les trois régimes de TVA (franchise en base, réel simplifié, réel normal) et leurs seuils applicables en 2026
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Distinguer une immobilisation d'une charge
Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Distinguer les phases d'évolution des crises de révolution dans la croissance organisationnelle
Distinguer personne physique et personne morale, et la notion de patrimoine séparé
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Reconstituer la chaîne documentaire complète, du devis au règlement, dans les deux cycles client et fournisseur
Scanner le macro-environnement à l'aide des six facteurs Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Environnemental et Légal
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Comprendre la logique inbound (attirer) par opposition à l'outbound (interrompre)
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Décrire le rôle du guichet unique de l'INPI depuis 2023
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Expliquer les deux fonctions du business plan : pilotage interne et conviction externe
Définir l'e-réputation et expliquer pourquoi elle échappe au contrôle de l'entreprise
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Opposer la logique de l'océan rouge à celle de l'océan bleu sur la demande, la concurrence et les marges
Choisir la base de comparaison pertinente (temporelle, sectorielle) pour chaque ratio
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Expliquer le triple bottom line et les trois piliers Profit, People, Planet (Elkington, 1997)
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Situer la GEPP par rapport à la GPEC et son cadre légal (obligation triennale à 300 salariés)
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
