Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Suivre le cycle d'achat, du besoin au règlement
Situer un document commercial dans le cycle d'achat ou le cycle de vente
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Distinguer les trois niveaux du compte de résultat (exploitation, financier, exceptionnel)
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Appliquer le rapprochement à trois voies au contrôle d'une facture fournisseur
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Calculer le coût d'achat, le coût de distribution et le coût de revient d'un produit
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Définir le social commerce et le principe de réduction de friction
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Dérouler une cascade de prix complète du prix tarif au prix triple net
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Différencier marketing de campagne et trigger marketing événementiel
Distinguer les trois décisions du plan média : choix des médias, calendrier, répartition budgétaire
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Distinguer devis, bon de commande, bon de livraison, facture et avoir
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Recenser les grands domaines juridiques du webmarketing
Mesurer l'impact d'une entreprise ou d'une offre sur les trois dimensions ESG (environnement, social, gouvernance)
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Situer la micro-entreprise comme un régime de l'entreprise individuelle, non une forme juridique
Construire la cascade des neuf soldes intermédiaires de gestion à partir d'un compte de résultat
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Distinguer les trois temps de la démarche budgétaire (prévoir, budgétiser, contrôler)
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Calculer le stock moyen, le taux de rotation et la durée de stockage d'une référence
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Construire la cascade coût d'achat → coût de production → coût de revient en respectant les quantités achetées, produites et vendues
Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen
Reconstituer la chaîne documentaire complète, du devis au règlement, dans les deux cycles client et fournisseur
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Construire une fiche de coût standard composant par composant, quantité standard et prix standard
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Définir l'attribution et la distinguer de la simple mesure des conversions
Restituer les quatre étapes du modèle AIDA et leur enchaînement
Expliquer le principe de la partie double et la logique emploi / ressource
