Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Définir le social commerce et le principe de réduction de friction
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Choisir l'outil collaboratif adapté selon que l'échange est synchrone ou asynchrone
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Définir le community management et ses objectifs (notoriété, engagement, relation, vente)
Définir l'offboarding comme processus symétrique de l'onboarding
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Définir la communication interne comme fonction stratégique et non simple diffusion descendante
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Définir l'affiliation comme un partenariat rémunéré à la performance
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Découper un projet en tâches grâce à l'organigramme des tâches (OTP / WBS)
Justifier l'accompagnement comme facteur clé de survie et de succès
Identifier les profils et les moments propices au recrutement de nouveaux vendeurs.
Formaliser les relations d'antériorité d'un projet dans une matrice de dépendances
Définir la marque employeur et son noyau, l'EVP, dans un marché de recrutement tendu
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Nommer et expliquer les quatre fonctions PODC de Fayol
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
