Situer une équipe dans les étapes de la dynamique de groupe de Tuckman
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Distinguer la posture du facilitateur de celle de l'animateur de réunion
Distinguer échanges synchrones et asynchrones et choisir le bon canal
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Choisir l'outil collaboratif adapté selon que l'échange est synchrone ou asynchrone
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Distinguer les phases de divergence et de convergence dans un processus créatif
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Identifier le défi central du management hybride comme humain et non technologique
Identifier les principaux types de réunion et adapter l'animation à chacun
Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
Distinguer la Sprint Retrospective de la Sprint Review (comment vs quoi)
Situer la phase de clôture dans le cycle projet et sa durée typique de 2 à 8 semaines
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Identifier les compétences critiques détenues par une seule personne (SPOF) au sein d'une équipe
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Distinguer et articuler les trois piliers de la rhétorique d'Aristote (logos, pathos, ethos)
Alterner phases de divergence et de convergence sur un problème réel
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Appliquer la matrice d'Eisenhower pour distinguer urgent et important
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Construire une grille d'évaluation en distinguant les cinq dimensions (performance, hard skills, soft skills, potentiel, valeurs)
Nommer les 5 dysfonctionnements de la pyramide de Lencioni dans l'ordre
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Évaluer le coût caché réel d'une réunion improductive
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Nommer les 5M (Main-d'œuvre, Matériel, Méthode, Matière, Milieu) et le 6e M Mesure
Rédiger une user story au format canonique persona / action / bénéfice
Distinguer les trois composantes de la rémunération globale (fixe, variable, périphériques)
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Expliquer le principe de pensée irradiante formulé par Tony Buzan
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Choisir le canal adapté à chaque situation de travail en s'appuyant sur la théorie de la richesse des médias (Daft et Lengel, 1986)
