Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Distinguer et articuler les trois piliers de la rhétorique d'Aristote (logos, pathos, ethos)
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Définir la mondialisation dans ses dimensions commerciale, productive, financière et culturelle
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Expliquer le couplage neuronal qui distingue le récit de l'argument
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Situer le VPC comme un zoom sur deux blocs du Business Model Canvas
Distinguer les trois régimes de TVA (franchise en base, réel simplifié, réel normal) et leurs seuils applicables en 2026
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Expliquer pourquoi l'équipe prime sur l'idée aux yeux des investisseurs
