La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Reconstituer la chaîne documentaire complète, du devis au règlement, dans les deux cycles client et fournisseur
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Distinguer demande indépendante (produit fini) et demande dépendante (composants)
Distinguer les quatre logiques de l’entrée — déclarer, inscrire, affilier, informer — et leurs calendriers respectifs
Distinguer un projet d'une activité courante et identifier la triple contrainte délai-coût-qualité
Décrire les six facettes du prisme d'identité de Kapferer et les illustrer par un exemple
Qualifier une réclamation selon son type et sa cause
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Identifier les redevables de la CA3 et sa périodicité (mensuelle de principe, trimestrielle si la TVA annuelle due est inférieure à 4 000 €)
Situer un document commercial dans le cycle d'achat ou le cycle de vente
Distinguer les trois niveaux de dématérialisation d'une facture et identifier la seule forme conforme à la réforme
Expliquer le principe fondateur de GTD : externaliser ses engagements pour libérer l'esprit
Énoncer le principe de non-discrimination de l'article L1132-1 et ses 25 critères protégés
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Distinguer feedback positif et feedback correctif et leurs logiques respectives
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Distinguer impôts directs et indirects, et les trois assiettes du système fiscal français (revenu, dépense, capital)
Appliquer le rapprochement à trois voies au contrôle d'une facture fournisseur
Identifier les quatre phases du cycle de crise, de la gestation à la cicatrisation
Expliquer pourquoi le message envoyé n'est pas toujours le message reçu
Identifier qui est tenu au secret médical au sein d'un secrétariat médical (secret partagé)
Formuler la promesse logistique des cinq bons et l'idéal des cinq zéros
Distinguer licenciement pour motif personnel et rupture conventionnelle amiable
Construire un diagramme de Gantt à partir d'une liste de tâches et de leurs durées
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Suivre le cycle de la vente, du devis au règlement
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Distinguer les conditions de validité d'un contrat de vente et les vices du consentement
Distinguer devis, bon de commande, bon de livraison, facture et avoir
Identifier les déclarations sociales remplacées par la DSN.
Distinguer les quatre enjeux de la traçabilité : qualité, rappel, anti-contrefaçon, réglementation
Analyser un contact d'accueil comme un moment de vérité au sens de Carlzon
Identifier la fonction dominante d’un écrit — informer, prescrire, tracer, prouver, aider à décider — avant d’en choisir le genre
Définir le community management et ses objectifs (notoriété, engagement, relation, vente)
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Distinguer le 360° développemental du 360° évaluatif avant tout déploiement
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Distinguer écouter pour comprendre et écouter pour répondre (Rogers)
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Distinguer le triangle qualité-coût-délai des indices EVM
Identifier le besoin caché derrière une parole ou un comportement (Rosenberg)
Distinguer la nature du temps (linéaire, non renouvelable) de celle de l'énergie (cyclique, renouvelable)
Comprendre l'unicité de la donnée et de la saisie dans un progiciel de gestion intégré
Recenser les tâches permanentes et ponctuelles d'une unité commerciale avec leur fréquence et leur durée
Distinguer nettement l'urgence (le temps) de l'importance (l'impact)
Caractériser la situation fiscale d'une entreprise (assujettissement à l'IS ou à l'IR, catégorie de revenus, régime d'imposition)
Suivre le cycle d'achat, du besoin au règlement
Comprendre la logique de l'entonnoir de recrutement, de la candidature à la sélection finale.
Adapter sa pratique d'accueil selon le canal : physique, téléphonique ou numérique
Décrire le cycle d'exploitation d'une unité commerciale et ses flux physiques et financiers
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Expliquer le principe déclencheur-condition-action du marketing automation
Distinguer earned media et publicité par le critère du contrôle
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Calculer le coût d'achat, le coût de distribution et le coût de revient d'un produit
Identifier une donnée personnelle et la base légale qui autorise son traitement
Comprendre le cycle d'exploitation et le décalage qui engendre le besoin en fonds de roulement
Utiliser l'échéancier, l'encours client et la balance âgée pour piloter le poste clients
