La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Définir un modèle économique comme la façon de créer, délivrer et capter de la valeur
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Distinguer les cinq niveaux d'adaptation produit, du packaging à la conception sur mesure
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Opposer la logique interruptive à l'approche attractive du content marketing
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Distinguer les conditions de validité d'un contrat de vente et les vices du consentement
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Identifier les principaux types de réunion et adapter l'animation à chacun
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Comprendre pourquoi les plateformes sont des intermédiaires qui fixent leurs propres règles
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Formuler la définition du positionnement selon Kotler et expliquer pourquoi il existe dans l'esprit du client
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Mesurer la charge de travail par créneau à partir de données horodatées et construire un jour-type médian
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Décomposer un objectif stratégique en objectifs opérationnels puis en actions unitaires traçables
Identifier les trois ingrédients de l'économie numérique
Expliquer comment TOWS transforme un diagnostic SWOT en options d'action (Weihrich, 1982)
Évaluer l'attractivité structurelle d'un secteur à l'aide des cinq forces de Porter
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Cartographier un processus complet en une page à l'aide des cinq colonnes SIPOC
Décomposer une décision d'internationalisation selon les quatre distances CAGE
