Construire une carte perceptuelle à deux axes représentant les critères discriminants d'un marché
Expliquer le principe de pensée irradiante formulé par Tony Buzan
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Situer le VPC comme un zoom sur deux blocs du Business Model Canvas
Dérouler la démarche STP (Segmentation, Targeting, Positioning) de Kotler sur un projet de création
Expliquer les limites du pilotage exclusivement financier
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Retracer l'origine du VSM depuis le Toyota Production System jusqu'à Learning to See (1999)
Identifier le défaut d'un backlog plat : la perte de vision du parcours utilisateur global
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Expliquer le principe fondateur du management visuel : « ce qui n'est pas visible n'est pas géré »
Identifier la fonction dominante d’un écrit — informer, prescrire, tracer, prouver, aider à décider — avant d’en choisir le genre
Rédiger une user story au format canonique persona / action / bénéfice
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Distinguer un tableau de bord d'une simple collection de graphiques
Distinguer les quatre formes d'entreprendre : création, reprise, franchise, intrapreneuriat
Distinguer le modèle prédictif (cascade, cycle en V) du modèle agile
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Choisir le type de graphique adapté à chaque message (évolution, comparaison, proportion, relation, distribution)
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Situer le modèle d'Ulrich (1997) et ses rééditions de 2005 et 2012
Définir une partie prenante au sens de Freeman et du PMBOK 7
Définir le CRO comme l'optimisation du taux de conversion du trafic déjà présent
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Choisir l'outil collaboratif adapté selon que l'échange est synchrone ou asynchrone
Expliquer pourquoi la variation, et non la seule moyenne, dégrade la qualité d'un processus
Opposer le management fonctionnel en silos au management par les processus transversaux
Définir la qualité projet comme conformité aux exigences du commanditaire
Retracer l'origine de Six Sigma chez Motorola et son essor chez General Electric
Situer un projet dans son cycle de vie en cinq phases
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Différencier zone isochrone et zone isométrique
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Définir la métacognition et ses trois temps : planifier, surveiller, évaluer (Flavell)
Choisir le canal adapté à chaque situation de travail en s'appuyant sur la théorie de la richesse des médias (Daft et Lengel, 1986)
Restituer les quatre étapes du modèle AIDA et leur enchaînement
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Distinguer échanges synchrones et asynchrones et choisir le bon canal
Cartographier l'écart culturel avec les grilles de Hofstede, Hall et Trompenaars
Distinguer les logiques push et pull dans un système de flux
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Distinguer précisément une donnée, un indicateur et un KPI
Formuler la définition d'une partie prenante selon Freeman (1984)
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Diagnostiquer les trois pathologies de l'absence de priorisation (urgent, saupoudrage, politique)
Distinguer les phases de divergence et de convergence dans un processus créatif
Comprendre le postulat d'Altshuller : les problèmes inventifs se ramènent à des contradictions récurrentes
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen
