La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Comprendre l'unicité de la donnée et de la saisie dans un progiciel de gestion intégré
Situer un document commercial dans le cycle d'achat ou le cycle de vente
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Différencier marketing de campagne et trigger marketing événementiel
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Reconstituer la hiérarchie des sources du droit comptable, du règlement européen à la doctrine de l'ANC
Distinguer devis, bon de commande, bon de livraison, facture et avoir
Situer la GEPP par rapport à la GPEC et son cadre légal (obligation triennale à 300 salariés)
Comprendre le passage de la balance après inventaire aux trois documents de synthèse et appliquer le contrôle réflexe du résultat par deux voies
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
Choisir entre tracé isométrique, isochrone, réel et modélisé selon les données disponibles et l'usage visé
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Distinguer le comportement déclaré du comportement réellement observé
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Distinguer les trois niveaux du compte de résultat (exploitation, financier, exceptionnel)
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Définir le marketing d'influence et le situer dans les médias gagnés du modèle POEM
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Expliquer la satisfaction via le modèle de disconfirmation des attentes d'Oliver
Appliquer le rapprochement à trois voies au contrôle d'une facture fournisseur
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Définir la RSE selon la Commission européenne et ses trois dimensions
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Distinguer les médias payés, possédés et gagnés selon le mode de présence de la marque
Distinguer la logique de l'amortissement (répartition programmée) de celle de la dépréciation (constat conditionnel d'une perte de valeur)
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
