La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Construire la cascade coût d'achat → coût de production → coût de revient en respectant les quantités achetées, produites et vendues
Différencier marketing de campagne et trigger marketing événementiel
Définir le système d'information comptable et ses quatre fonctions (collecter, traiter, stocker, diffuser)
Distinguer la newsletter de l'e-mailing promotionnel et du trigger marketing
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Expliquer le triple bottom line et les trois piliers Profit, People, Planet (Elkington, 1997)
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Construire une fiche de coût standard unitaire (matière, main-d'œuvre, charges indirectes)
Restituer les quatre étapes du modèle AIDA et leur enchaînement
Distinguer le contrôle de gestion de la comptabilité financière selon quatre critères (finalité, destinataire, normalisation, périodicité)
Ajuster une série de ventes par la méthode des moindres carrés et calculer un R²
Dérouler la démarche STP (Segmentation, Targeting, Positioning) de Kotler sur un projet de création
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Situer l'omnicanal dans l'évolution monocanal, multicanal, cross-canal
Définir un modèle économique comme la façon de créer, délivrer et capter de la valeur
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Analyser le transport comme arbitrage entre coût, délai, service et environnement
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Expliquer pourquoi le BMC est mal adapté à une startup en démarrage
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Choisir entre tracé isométrique, isochrone, réel et modélisé selon les données disponibles et l'usage visé
Analyser l'environnement économique d'une unité commerciale avec la méthode PESTEL
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Définir la publicité digitale et la situer comme levier « payé » du modèle POEM
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Définir le data marketing et l'opposer au marketing fondé sur l'intuition
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Distinguer une prévision d'un budget et situer les trois temps de la démarche budgétaire
Identifier les profils et les moments propices au recrutement de nouveaux vendeurs.
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Distinguer les phases d'évolution des crises de révolution dans la croissance organisationnelle
Construire une carte perceptuelle à deux axes représentant les critères discriminants d'un marché
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Situer le VPC comme un zoom sur deux blocs du Business Model Canvas
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Évaluer l'attractivité structurelle d'un secteur à l'aide des cinq forces de Porter
Distinguer le système d'information du système informatique et situer la responsabilité de chacun dans sa protection
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Définir le Serviscape comme environnement physique du service (Bitner, 1992)
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Définir le rôle de la copy strategy comme charnière entre stratégie et création
