Champ

Fiches qui abordent aussi la notion

La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.

RC 2.02 · Relation client · Prospection et qualification

MEDDIC MEDDPICC

Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT

Traité dans Cartographier le Champion · Champion — l'allié interne

11 pages de cours 19 diapositives Synthèse, podcast, vidéo

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CREA 4.06 · Création d'entreprise · Module 4

Comprendre la TVA

Expliquer le paiement fractionné et la neutralité de la TVA pour l'entreprise, en distinguant le résultat de la trésorerie

Traité dans Qualifier l'opération avant de la calculer

10 pages de cours 20 diapositives Synthèse, podcast, vidéo

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SAM E4.06 · BTS SAM · Optimisation des processus administratifs

L'exploitation des données

Distinguer donnée, information et indicateur-clé de performance (KPI)

Traité dans Où vivent les données : la base de données · Interroger une base : trier, filtrer, regrouper, relier

9 pages de cours 25 diapositives Synthèse, podcast, vidéo

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MAN 5.05 · Management · Amélioration continue et changement

Kübler-Ross et Lewin — La courbe du changement

Décrire les 7 phases de la courbe de Kübler-Ross adaptée au changement

Traité dans L'analyse des champs de force (Lewin) · Le champ de force en pratique : méthode d'atelier

7 pages de cours 25 diapositives Synthèse, podcast, vidéo

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GPME E7.02 · BTS GPME · Soutenir le fonctionnement et le développement de la PME

Les bases de données et l'exploitation des données

Distinguer donnée, information, indicateur et KPI

Traité dans Qualité et gouvernance de la donnée

9 pages de cours 25 diapositives Synthèse

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RH 4.01 · Ressources humaines · Stratégie et pilotage RH

La fonction RH stratégique (modèle Ulrich)

Situer le modèle d'Ulrich (1997) et ses rééditions de 2005 et 2012

Traité dans Adapter la répartition des 4 rôles au contexte

5 pages de cours 23 diapositives Synthèse, podcast, vidéo

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SAM E5.02 · BTS SAM · Gestion de projet

Le diagnostic et les parties prenantes du projet

Situer un projet dans son cycle de vie en cinq phases

Traité dans L'analyse des champs de force (Lewin)

8 pages de cours 24 diapositives Synthèse, podcast, vidéo

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MKG 7.06 · Marketing · Marketing relationnel et CRM

La valeur client (CLV) et la segmentation prédictive

Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce

Traité dans Le scoring RFM : segmenter par la valeur comportementale · Exercice : calcul de CLV et segmentation RFM

6 pages de cours 25 diapositives Synthèse, podcast, vidéo

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NDRC E4.01 · BTS NDRC · Relation client et négociation-vente

Analyser et segmenter son portefeuille clients

Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)

Traité dans Les segments et les actions différenciées

6 pages de cours 18 diapositives Synthèse, podcast, vidéo

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MKG 12.3 · Marketing · Plans marketing, budget et pilotage

Le plan marketing relationnel

Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing

Traité dans La segmentation RFM : piloter par la valeur client

7 pages de cours 25 diapositives Synthèse, podcast, vidéo

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RC 4.02 · Relation client · Gestion de portefeuille commercial

L'analyse RFM appliquée au commerce

Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant

Traité dans De 125 cases à 11 segments actionnables · Stratégies d'action différenciées par segment

8 pages de cours 13 diapositives Synthèse, podcast, vidéo

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MAN 5.06 · Management · Amélioration continue et changement

Diagnostiquer les résistances (Burke & Litwin, Beckhard)

Justifier l'intérêt de diagnostiquer les résistances avant de conduire un changement

Traité dans Les 4 variables détaillées · Cartographie des résistances

7 pages de cours 25 diapositives Synthèse, podcast, vidéo

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MKG 1.06 · Marketing · Stratégie marketing et diagnostic

Les stratégies génériques de Porter

Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel

Traité dans La matrice des stratégies génériques

7 pages de cours 25 diapositives Synthèse, podcast, vidéo

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RC 1.06 · Relation client · Préparation commerciale

Le Challenger Sale (Dixon & Adamson)

Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB

Traité dans Les 7 profils d'acheteurs et leur impact

11 pages de cours 22 diapositives Synthèse, podcast, vidéo

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RC 4.01 · Relation client · Gestion de portefeuille commercial

L'Account Planning et le Key Account Management

Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B

Traité dans La structure type d'un plan de compte · La gouvernance et les rituels du KAM

8 pages de cours 13 diapositives Synthèse, podcast, vidéo

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CG P2.11 · BTS CG · Contrôle et production de l'information financière

Archivage, contrôle externe et information de consolidation

Déterminer la durée de conservation applicable à un document comptable, fiscal ou social en retenant systématiquement la plus longue

Traité dans Le fichier des écritures comptables : format, remise, sanction

14 pages de cours 24 diapositives Synthèse, podcast, vidéo

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RC 4.04 · Relation client · Gestion de portefeuille commercial

La soutenance d'appel d'offres et la proposition commerciale

Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres

Traité dans La grille Go/No-Go en 8 critères · Cas pratique — gagner un AO concurrentiel

9 pages de cours 15 diapositives Synthèse, podcast, vidéo

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GPME E7.04 · BTS GPME · Soutenir le fonctionnement et le développement de la PME

L'organisation et la planification des activités

Choisir l'outil collaboratif adapté selon que l'échange est synchrone ou asynchrone

Traité dans La gestion partagée des tâches : le tableau de suivi

8 pages de cours 24 diapositives Synthèse, vidéo

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RH 4.08 · Ressources humaines · Stratégie et pilotage RH

Conduire une négociation collective

Distinguer convention et accord collectif dans la hiérarchie des normes

Traité dans La convention collective, source négociée du droit du travail

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PRO 6.02 · Gestion de projet · Parties prenantes et changement

Le modèle ADKAR et le diamant de Leavitt

Distinguer le niveau systémique et le niveau individuel du changement

Traité dans La règle d'interdépendance

7 pages de cours 13 diapositives Synthèse, podcast, vidéo

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MKG 6.04 · Marketing · Communication marketing

La conception-rédaction

Adopter le point de vue de la cible plutôt que celui de l'annonceur

Traité dans Le copywriting digital et l'intégration SEO

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MCO E5.06 · BTS MCO · Développer la relation client et la vente conseil

La connaissance client et le comportement d'achat

Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères

Traité dans La segmentation RFM et la valeur client (CLV)

8 pages de cours 25 diapositives Synthèse, podcast, vidéo

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PER 1.05 · Performance & KPI · Module 1

Gouvernance de la donnée et data quality

Comprendre le principe « garbage in, garbage out » et son effet sur la décision

Traité dans Les dimensions de la qualité de la donnée

6 pages de cours 18 diapositives Synthèse, podcast, vidéo

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RC 4.03 · Relation client · Gestion de portefeuille commercial

Le pipeline de vente et le forecasting commercial

Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B

8 pages de cours 15 diapositives Synthèse, podcast, vidéo

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TM 18 · Outils transversaux · analyse stratégique

Le modèle des parties prenantes (Freeman)

Formuler la définition d'une partie prenante selon Freeman (1984)

8 pages de cours 30 diapositives Synthèse, podcast, vidéo

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MAN 6.03 · Management · Modèles et matrices managériaux

Matrice RACI et matrice parties prenantes

Définir les quatre niveaux d'implication R, A, C et I

7 pages de cours 25 diapositives Synthèse, podcast, vidéo

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MAN 4.07 · Management · Motivation et développement

Valoriser et récompenser

Distinguer l'acte de valoriser de l'acte de récompenser, et leurs régimes respectifs

Traité dans Les quatre pratiques de reconnaissance de Brun et Dugas

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RC 5.09 · Relation client · Service client & après-vente

Le cadre juridique de la vente et la protection du consommateur

Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve

Traité dans De la promesse commerciale à l'obligation contractuelle

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TM 17 · Outils transversaux · analyse stratégique

La matrice d'Ulrich (plateforme produit)

Comprendre l'architecture produit comme décision stratégique, non technique

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MCO E5.09 · BTS MCO · Développer la relation client et la vente conseil

Le capital client

Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)

Traité dans Segmenter la valeur : le scoring RFM et la loi de Pareto

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MKG 3.08 · Marketing · Études de marché et veille

L'écoute client et le social listening

Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles

Traité dans Les canaux humains

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SAM E4.07 · BTS SAM · Optimisation des processus administratifs

Les outils collaboratifs et la coordination

Distinguer échanges synchrones et asynchrones et choisir le bon canal

Traité dans La gestion partagée des tâches : le tableau de suivi

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CG P3.07 · BTS CG · Gestion des obligations fiscales

L'impôt sur les sociétés : liquidation, paiement, comptabilisation

Identifier les sociétés soumises à l'IS de plein droit ou sur option, dont l'entrepreneur individuel assimilé à une EURL

Traité dans Le champ d'application : qui paie l'impôt sur les sociétés

14 pages de cours 14 diapositives Synthèse, podcast, vidéo

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MCO E7.01 · BTS MCO · Assurer la gestion opérationnelle

Les documents commerciaux et le cadre juridique de la gestion

Distinguer devis, bon de commande, bon de livraison, facture et avoir

Traité dans Le mécanisme de la TVA

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RH 4.09 · Ressources humaines · Stratégie et pilotage RH

La vie de l'accord collectif

Suivre le parcours d'un accord de la signature à l'opposabilité (notification, dépôt TéléAccords, greffe)

Traité dans L'extension et l'élargissement des accords de branche

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CREA 6.05 · Création d'entreprise · Module 6

L'ESS et l'entrepreneuriat social

Définir l'économie sociale et solidaire (ESS) et l'entrepreneuriat social, et les distinguer

Traité dans Entreprendre autrement

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TM 28 · Outils transversaux · analyse stratégique

Le système d'information de l'entreprise

Distinguer le système d'information de son système informatique et nommer ses cinq composantes

Traité dans Les données personnelles : l'esprit du RGPD

9 pages de cours 25 diapositives Synthèse, podcast, vidéo

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MKG 8.06 · Marketing · Marketing direct et multicanal

L'offre accélératrice et le CTA

Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques

7 pages de cours 25 diapositives Synthèse, podcast, vidéo

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CG P3.03 · BTS CG · Gestion des obligations fiscales

La TVA : fait générateur, exigibilité et droit à déduction

Distinguer le fait générateur et l'exigibilité de la TVA et leurs effets respectifs sur le taux applicable et la période de déclaration

Traité dans Le coefficient de déduction et ses trois composantes

19 pages de cours 25 diapositives Synthèse, podcast, vidéo

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MKG 12.2 · Marketing · Plans marketing, budget et pilotage

Le plan marketing opérationnel (PMO)

Décomposer un objectif stratégique en objectifs opérationnels puis en actions unitaires traçables

Traité dans La fiche d'action : unité de base du PMO

8 pages de cours 25 diapositives Synthèse, podcast, vidéo

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PRO 3.03 · Gestion de projet · Exécution et pilotage

Le management des risques projet

Formuler un risque avec le canevas SI cause / ALORS événement / AVEC POUR CONSÉQUENCE impact

Traité dans Le registre des risques

8 pages de cours 10 diapositives Synthèse, podcast, vidéo

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SS 3.09 · Soft skills · Module 3

Les écrits professionnels normalisés

Identifier la fonction dominante d’un écrit — informer, prescrire, tracer, prouver, aider à décider — avant d’en choisir le genre

Traité dans Les écrits du quotidien : courriel, note de service, note d'information

8 pages de cours 20 diapositives Synthèse, podcast, vidéo

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WEMK 4.03 · Web marketing · Module 4

CRO et A-B testing

Définir le CRO comme l'optimisation du taux de conversion du trafic déjà présent

Traité dans Les leviers d'optimisation · Outils et méthodes

6 pages de cours 25 diapositives Synthèse, podcast, vidéo

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NDRC E5.10 · BTS NDRC · Relation client à distance et digitalisation

Analyser et optimiser la performance d'un site e-commerce

Comprendre le rôle du web analytics (GA4) et lire un tableau de bord de site e-commerce

Traité dans L'entonnoir de conversion et l'abandon de panier · L'A/B testing et l'optimisation de la fiche produit

8 pages de cours 25 diapositives Synthèse, podcast, vidéo

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MKG 10.1 · Marketing · Marketing B2B

Le client au cœur du marketing B2B

Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation

Traité dans La matrice de qualification de compte B2B

7 pages de cours 25 diapositives Synthèse, podcast, vidéo

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TM 26 · Outils transversaux · analyse stratégique

Le tableur avancé

Distinguer les trois usages légitimes du tableur de l'usage à proscrire, faire du classeur le registre officiel de gestion

Traité dans Le tableau croisé dynamique : restituer sans écrire une formule

8 pages de cours 25 diapositives Synthèse, podcast, vidéo

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MKG 6.13 · Marketing · Communication marketing

Le nudge marketing

Distinguer le Système 1 et le Système 2 de la pensée selon Kahneman

Traité dans Le formulaire d'inscription : réduire la friction

6 pages de cours 25 diapositives Synthèse, podcast, vidéo

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MKG 7.07 · Marketing · Marketing relationnel et CRM

Le marketing de conquête

Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV

Traité dans Les leviers Inbound : attirer par la valeur

5 pages de cours 25 diapositives Synthèse, podcast, vidéo

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MKG 7.08 · Marketing · Marketing relationnel et CRM

Le marketing de fidélisation (3R)

Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen

Traité dans Actions de fidélisation par segment RFM

6 pages de cours 25 diapositives Synthèse, podcast, vidéo

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WEMK 1.06 · Web marketing · Module 1

IA générative appliquée à la communication

Définir l'IA générative et distinguer génération de contenu et simple analyse de données

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CG P3.01 · BTS CG · Gestion des obligations fiscales

Le système fiscal français, la veille fiscale et l'échéancier

Distinguer impôts directs et indirects, et les trois assiettes du système fiscal français (revenu, dépense, capital)

Traité dans L'administration fiscale et les interlocuteurs de l'entreprise · Identifier les obligations déclaratives de l'organisation

16 pages de cours 20 diapositives Synthèse, podcast, vidéo

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WEMK 4.06 · Web marketing · Module 4

Le chatbot marketing et l'IA conversationnelle

Définir un chatbot et le champ de l'IA conversationnelle

Traité dans Qu'est-ce qu'un chatbot

6 pages de cours 19 diapositives Synthèse, podcast, vidéo

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TM 04 · Outils transversaux · analyse stratégique

Le diamant de Porter (avantage des nations)

Distinguer les quatre déterminants du Diamant de Porter et leurs interactions systémiques

Traité dans Les conditions de la demande locale · Les deux facteurs externes

7 pages de cours 25 diapositives Synthèse, podcast, vidéo

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NDRC E4.06 · BTS NDRC · Relation client et négociation-vente

Accompagner et fidéliser la relation client durable

Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)

Traité dans Adapter la fidélisation au segment

6 pages de cours 16 diapositives Synthèse, podcast, vidéo

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CREA 5.02 · Création d'entreprise · Module 5

La protection de l'innovation et la PI

Justifier l'intérêt de protéger les actifs immatériels d'une entreprise

Traité dans Dessins, modèles et droit d'auteur

6 pages de cours 15 diapositives Synthèse, podcast, vidéo

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MAN 4.11 · Management · Motivation et développement

Situations individuelles délicates

Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre

7 pages de cours 25 diapositives Synthèse, podcast, vidéo

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CEJM 2.06 · BTS CEJM · Droit

La prévention des risques en entreprise

Définir le risque par sa probabilité et sa gravité

Traité dans Santé-sécurité au travail et DUERP

6 pages de cours 19 diapositives Synthèse, podcast, vidéo

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