Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Suivre le cycle d'achat, du besoin au règlement
Situer un document commercial dans le cycle d'achat ou le cycle de vente
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Calculer le coût d'achat, le coût de distribution et le coût de revient d'un produit
Distinguer les trois niveaux du compte de résultat (exploitation, financier, exceptionnel)
Construire la cascade coût d'achat → coût de production → coût de revient en respectant les quantités achetées, produites et vendues
Construire la cascade des neuf soldes intermédiaires de gestion à partir d'un compte de résultat
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Appliquer le rapprochement à trois voies au contrôle d'une facture fournisseur
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Distinguer les trois décisions du plan média : choix des médias, calendrier, répartition budgétaire
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Dérouler une cascade de prix complète du prix tarif au prix triple net
Calculer le stock moyen, le taux de rotation et la durée de stockage d'une référence
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Construire une fiche de coût standard composant par composant, quantité standard et prix standard
Distinguer une immobilisation d'une charge
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Différencier marketing de campagne et trigger marketing événementiel
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Recenser les quatre grandes familles de postes de coûts d'un projet
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Situer la micro-entreprise comme un régime de l'entreprise individuelle, non une forme juridique
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Distinguer le cold emailing (1-to-1, prospection) de l'e-mailing marketing (masse, fidélisation)
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Définir la RSE comme intégration volontaire des enjeux sociaux et environnementaux au-delà des obligations légales
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Distinguer les médias payés, possédés et gagnés selon le mode de présence de la marque
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Expliquer les trois raisons justifiant l'intervention économique de l'État
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Définir le système d'information comptable et ses quatre fonctions (collecter, traiter, stocker, diffuser)
Restituer les quatre étapes du modèle AIDA et leur enchaînement
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
