La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Distinguer le coût moyen (coût de revient complet unitaire) du coût marginal et identifier leur domaine d'usage légitime
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Définir un conflit et le distinguer d'un simple problème ou désaccord
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Mener un diagnostic interne (forces/faiblesses) et externe (opportunités/menaces)
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Expliquer comment TOWS transforme un diagnostic SWOT en options d'action (Weihrich, 1982)
Distinguer les trois niveaux d'analyse : macro-environnement, secteur et synthèse interne/externe
Distinguer les quatre formes d'entreprendre : création, reprise, franchise, intrapreneuriat
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Expliquer les raisons économiques, stratégiques et de pérennité de la croissance
Appliquer la règle d'équilibre financier au choix de financement d'un investissement
Énoncer l'équation AMO et expliquer sa nature multiplicative
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Décomposer une décision d'internationalisation selon les quatre distances CAGE
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Distinguer la veille informationnelle de la recherche ponctuelle et comprendre la notion de signal faible
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Définir la délégation comme transfert de responsabilité et d'autorité, sans transfert de l'obligation de rendre compte
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Analyser l'environnement économique d'une unité commerciale avec la méthode PESTEL
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Expliquer pourquoi une note unique d'impact est insuffisante en contexte complexe
Définir la rareté et le coût d'opportunité comme fondements des choix économiques
Mesurer le poids du cadrage dans la réussite des projets via les chiffres du CHAOS Report
Expliquer pourquoi la variation, et non la seule moyenne, dégrade la qualité d'un processus
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Formuler un risque avec le canevas SI cause / ALORS événement / AVEC POUR CONSÉQUENCE impact
Mesurer l'impact d'une entreprise ou d'une offre sur les trois dimensions ESG (environnement, social, gouvernance)
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Distinguer l'IA faible de l'IA forte et situer l'état actuel de la technologie
Définir l'offboarding comme processus symétrique de l'onboarding
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Distinguer les questions clés du cadrage : quoi, pourquoi, avec quoi
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Comparer le coût et la scalabilité du cold email face au téléphone
Distinguer invention et innovation à partir du critère du marché et de la définition de Schumpeter (1934)
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Nommer et expliquer les quatre fonctions PODC de Fayol
Situer le VPC comme un zoom sur deux blocs du Business Model Canvas
Convertir des budgets amont exprimés en droits constatés et hors taxes en flux de trésorerie TTC datés
Distinguer l'elevator pitch (30 s–1 min) du pitch deck (présentation structurée pour investisseurs)
Distinguer une idée d'une opportunité d'affaires validée
