Expliquer le principe déclencheur-condition-action du marketing automation
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Opposer la logique interruptive à l'approche attractive du content marketing
Justifier l'événementiel par la mémorisation supérieure de l'expérience vécue
Définir la landing page comme une page dédiée à une conversion unique
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Opposer la logique interruption de l'outbound à la logique permission de l'inbound
Définir le marketing digital par ses trois traits : mesurable, interactif, ajustable
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Comprendre la logique inbound (attirer) par opposition à l'outbound (interrompre)
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Distinguer les logiques B to C et C to B dans la création de valeur
Distinguer précisément une donnée, un indicateur et un KPI
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Énoncer le principe : baisse constante du coût unitaire à chaque doublement de production cumulée
Énoncer les quatre composantes du leadership authentique
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Distinguer la logistique interne de la supply chain étendue
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Expliquer pourquoi les indicateurs CQDP classiques perdent leur sens en contexte agile
Définir la posture de service au cœur du modèle de Greenleaf
Distinguer le triangle qualité-coût-délai des indices EVM
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Expliquer le principe fondateur du management visuel : « ce qui n'est pas visible n'est pas géré »
Distinguer donnée, information et indicateur-clé de performance (KPI)
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Distinguer une stratégie d'activité (un seul DAS) d'une stratégie de portefeuille (allocation entre plusieurs DAS)
Distinguer donnée, information, indicateur et KPI
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Définir un chatbot et le champ de l'IA conversationnelle
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Définir l'affiliation comme un partenariat rémunéré à la performance
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Décrire la structure de la 8D en trois phases : réagir, corriger, pérenniser
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Expliquer comment TOWS transforme un diagnostic SWOT en options d'action (Weihrich, 1982)
Définir les quatre dimensions du modèle VUCA et les distinguer entre elles
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Formaliser les relations d'antériorité d'un projet dans une matrice de dépendances
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Retracer l'origine du VSM depuis le Toyota Production System jusqu'à Learning to See (1999)
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Distinguer la newsletter de l'e-mailing promotionnel et du trigger marketing
Définir le suivi d'avancement comme mesure de l'écart entre prévu et réel
Expliquer les limites du pilotage exclusivement financier
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Distinguer les indicateurs de vanité des indicateurs actionnables
Redéfinir le rôle du manager comme facilitateur-coach dans un cadre collaboratif
