La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Distinguer la posture du facilitateur de celle de l'animateur de réunion
Définir les quatre niveaux d'implication R, A, C et I
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Distinguer l'entretien de recadrage de la sanction disciplinaire et de l'entretien annuel
Formuler un objectif individuel conforme aux cinq critères SMART de Doran (1981)
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Distinguer le conflit d'idées (moteur) du conflit de personnes (destructeur)
Nommer et ordonner les quatre niveaux d'engagement du modèle ICAP
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Identifier les compétences critiques détenues par une seule personne (SPOF) au sein d'une équipe
Appliquer la règle des 80/20 en investissant massivement dans la préparation
Définir la posture de service au cœur du modèle de Greenleaf
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Formuler l'objectif et la décision à éclairer avant de choisir le moindre chiffre
Positionner un style de management sur la matrice 9×9 de Blake et Mouton
Retracer l'origine du PDCA de Shewhart (1939) à Deming au Japon
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Décrire les 7 phases de la courbe de Kübler-Ross adaptée au changement
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Repérer les trois rôles du triangle dramatique de Karpman dans les échanges quotidiens
Situer la GEPP par rapport à la GPEC et son cadre légal (obligation triennale à 300 salariés)
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Distinguer la cohésion sociale de la cohésion opérationnelle
Expliquer le passage de la QVT à la QVCT et l'apport de l'ANI 2020
Définir l'EAE et le relier à la méthode MBO de Drucker
Évaluer le coût caché réel d'une réunion improductive
Formuler la définition d'une partie prenante selon Freeman (1984)
Situer la FPC dans son cadre légal (loi Delors 1971, loi Avenir professionnel 2018)
Justifier l'intérêt de diagnostiquer les résistances avant de conduire un changement
Identifier les quatre profils du modèle DISC et leurs besoins fondamentaux
Définir le marketing inclusif comme conception pour le plus grand nombre
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Opposer leadership transactionnel et transformationnel selon Burns
Distinguer motivation intrinsèque et motivation extrinsèque
Distinguer concertation et négociation collective dans le dialogue social
