Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Définir le Serviscape comme environnement physique du service (Bitner, 1992)
Distinguer un comportement observable d'un jugement sur la personne
Distinguer le comportement déclaré du comportement réellement observé
Situer le modèle de Hersey et Blanchard et son principe de non-idéalité du style
Identifier les quatre profils du modèle DISC et leurs besoins fondamentaux
Distinguer feedback positif et feedback correctif et leurs logiques respectives
Opposer leadership transactionnel et transformationnel selon Burns
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Justifier la combinaison d'indicateurs de perception et de comportement
Distinguer l'entretien de recadrage de la sanction disciplinaire et de l'entretien annuel
Positionner un style de management sur la matrice 9×9 de Blake et Mouton
Distinguer le 360° développemental du 360° évaluatif avant tout déploiement
Définir la culture comme programmation mentale collective et en distinguer les quatre couches
Construire un plan de développement des compétences à partir de besoins priorisés
Différencier marketing de campagne et trigger marketing événementiel
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Construire une grille d'évaluation en distinguant les cinq dimensions (performance, hard skills, soft skills, potentiel, valeurs)
Distinguer les différents types d'entretiens managériaux et choisir le bon selon la situation
Distinguer la newsletter de l'e-mailing promotionnel et du trigger marketing
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Répartir un parcours d'apprentissage selon les trois sources du 70-20-10
Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité
Retracer l'origine de la Process Communication (Kahler, 1978, NASA)
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Décrire les 7 phases de la courbe de Kübler-Ross adaptée au changement
Définir la gamification et la distinguer du serious game et de l'advergame
Citer les sept dimensions du modèle 7S de McKinsey (Waterman, Peters, Pascale, Athos)
Énoncer les quatre composantes du leadership authentique
Distinguer la procrastination (report irrationnel avec malaise) de la paresse et du repos choisi
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Distinguer mentorat, coaching et tutorat selon leur finalité et leur durée
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Identifier les principaux types de réunion et adapter l'animation à chacun
Distinguer le conflit d'idées (moteur) du conflit de personnes (destructeur)
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Expliquer pourquoi la visualisation positive seule peut démobiliser
Expliquer le dilemme standardisation vs adaptation en marketing international
Distinguer savoirs, savoir-faire, savoir-être et savoir-évoluer
Alterner phases de divergence et de convergence sur un problème réel
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Distinguer le cold emailing (1-to-1, prospection) de l'e-mailing marketing (masse, fidélisation)
Traduire les objectifs de recherche d'un brief en thèmes puis en questions au bon format
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Construire des indicateurs de performance (KPI) sur les axes coût, délai, qualité
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Distinguer recrutement interne et recrutement externe et leurs avantages respectifs.
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Distinguer earned media et publicité par le critère du contrôle
Qualifier une faute simple, grave ou lourde selon ses conséquences juridiques
Comparer la validité prédictive d'un entretien structuré et d'un entretien non structuré
Choisir entre tracé isométrique, isochrone, réel et modélisé selon les données disponibles et l'usage visé
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Définir un biais cognitif comme une déviation systématique et prévisible du raisonnement
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
