La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Différencier zone isochrone et zone isométrique
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Choisir entre tracé isométrique, isochrone, réel et modélisé selon les données disponibles et l'usage visé
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Distinguer planification (Gantt) et ordonnancement (PERT-MPM)
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Expliquer le dilemme standardisation vs adaptation en marketing international
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Distinguer les cinq niveaux d'adaptation produit, du packaging à la conception sur mesure
Construire une carte perceptuelle à deux axes représentant les critères discriminants d'un marché
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
Distinguer les trois niveaux du compte de résultat (exploitation, financier, exceptionnel)
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Distinguer une stratégie d'activité (un seul DAS) d'une stratégie de portefeuille (allocation entre plusieurs DAS)
Distinguer earned media et publicité par le critère du contrôle
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Construire le tableau des neuf soldes intermédiaires de gestion en respectant l'ordre de la cascade
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Construire la cascade des neuf soldes intermédiaires de gestion à partir d'un compte de résultat
Construire la première partie du tableau (emplois stables / ressources durables)
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Distinguer un investissement d'une charge et chiffrer le besoin de financement initial
Expliquer les deux fonctions du business plan : pilotage interne et conviction externe
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Décomposer une décision d'internationalisation selon les quatre distances CAGE
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
