La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
Justifier l'événementiel par la mémorisation supérieure de l'expérience vécue
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Distinguer earned media et publicité par le critère du contrôle
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Comparer le coût et la scalabilité du cold email face au téléphone
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Expliquer le principe déclencheur-condition-action du marketing automation
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Distinguer une idée d'une opportunité d'affaires validée
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Qualifier une réclamation selon son type et sa cause
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Reconnaître les trois éléments (surprise, urgence, enjeu) qui définissent une crise
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Définir un chatbot et le champ de l'IA conversationnelle
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Opposer la logique interruptive à l'approche attractive du content marketing
Distinguer le cold emailing (1-to-1, prospection) de l'e-mailing marketing (masse, fidélisation)
Distinguer la newsletter de l'e-mailing promotionnel et du trigger marketing
Maîtriser les 7 étapes du processus de recrutement
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Identifier une donnée personnelle et la base légale qui autorise son traitement
Distinguer les trois décisions du plan média : choix des médias, calendrier, répartition budgétaire
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Distinguer les 7 étapes du processus de recrutement, du besoin à l'intégration
Définir les RPS et expliquer leur caractère multifactoriel
Distinguer une fonction, un service, un métier et un processus, et repérer les fonctions exercées sans service dédié ou externalisées
Identifier les quatre phases du cycle de crise, de la gestation à la cicatrisation
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Définir les risques psychosociaux et les distinguer d'une fragilité individuelle
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Connaître le fondement légal de l'obligation de sécurité de l'employeur (L.4121-1) et sa portée juridique
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
