La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Définir la culture comme programmation mentale collective et en distinguer les quatre couches
Cartographier l'écart culturel avec les grilles de Hofstede, Hall et Trompenaars
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Distinguer ce que l'IA change dans la veille (échelle, langage naturel, vitesse) de ce qui reste 100 % humain
Distinguer les quatre types de conflit (cognitif, affectif, structurel, de valeurs)
Définir le benchmarking à partir de la conceptualisation de Robert Camp chez Xerox
Opposer leadership transactionnel et transformationnel selon Burns
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Distinguer earned media et publicité par le critère du contrôle
Distinguer motivation intrinsèque et motivation extrinsèque
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Retracer l'origine militaire de l'OODA Loop et l'intuition de Boyd sur l'agilité décisionnelle
Distinguer les quatre briques technologiques de l'IA (LLM, NLP, RAG, agents) et choisir la bonne selon le besoin
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Distinguer nettement l'urgence (le temps) de l'importance (l'impact)
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Définir un projet selon le PMI et ses trois caractéristiques (temporaire, livrable unique, ressources contraintes)
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Énoncer les 8 étapes du changement de Kotter dans l'ordre
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Comparer le coût et la scalabilité du cold email face au téléphone
Distinguer les six bases du pouvoir de French et Raven
Expliquer pourquoi les émotions sont indispensables au jugement (Damasio)
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Alterner phases de divergence et de convergence sur un problème réel
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Définir les quatre dimensions du modèle VUCA et les distinguer entre elles
Opposer la logique interruption de l'outbound à la logique permission de l'inbound
Définir le contrat psychologique et le distinguer du contrat de travail
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Structurer un diagnostic stratégique en croisant analyses externe (PESTEL, Porter) et interne (chaîne de valeur, VRIO)
Définir le social commerce et le principe de réduction de friction
Dérouler une cascade de prix complète du prix tarif au prix triple net
Distinguer les trois décisions du plan média : choix des médias, calendrier, répartition budgétaire
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Identifier les quatre quadrants de Herrmann et leur couleur (analytique bleu, organisé vert, relationnel rouge, créatif jaune)
Définir la posture de service au cœur du modèle de Greenleaf
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Positionner un style de management sur la matrice 9×9 de Blake et Mouton
Distinguer les logiques push et pull dans un système de flux
Définir l'IA générative et distinguer génération de contenu et simple analyse de données
Distinguer un standard, une méthode, un cadre et une philosophie
Distinguer le conflit d'idées (moteur) du conflit de personnes (destructeur)
Situer les 3 systèmes d'exploitation de la motivation selon Pink
Utiliser l'IA générative pour accélérer un cadrage (WBS, 5W2H) sans lui déléguer la décision
Construire un Future Wheel en distinguant conséquences de 1er, 2e et 3e ordre
Distinguer la logique de causation de la logique d'effectuation
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Distinguer la fonction du business case (justifier) de celle de la charte projet (autoriser)
