Distinguer les quatre situations de lettrage (exact, groupé, partiel, avec écart) et leur traitement
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Utiliser l'échéancier, l'encours client et la balance âgée pour piloter le poste clients
Décrire le cycle d'exploitation d'une unité commerciale et ses flux physiques et financiers
Expliquer pourquoi un prévisionnel financier vérifie la viabilité et convainc les financeurs
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Définir le recouvrement et distinguer ses phases amiable et judiciaire
Distinguer les logiques B to C et C to B dans la création de valeur
Opposer la logique de l'océan rouge à celle de l'océan bleu sur la demande, la concurrence et les marges
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Comprendre l'obligation légale d'inventaire (existence et valeur) et son articulation avec le principe d'indépendance des exercices
Comprendre le cycle d'exploitation et le décalage qui engendre le besoin en fonds de roulement
Distinguer une métrique actionnable d'une métrique de vanité
Distinguer lettre de change et billet à ordre, et identifier tireur, tiré et bénéficiaire
Distinguer une idée d'une opportunité d'affaires validée
Distinguer la finalité durable d'une organisation de ses objectifs datés, et situer la place du profit selon son statut juridique
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Distinguer les quatre formes d'entreprendre : création, reprise, franchise, intrapreneuriat
Distinguer les trois grandes familles d'outils numériques d'une jeune entreprise (productivité, commercial/marketing, gestion)
Distinguer la finalité (raison d'être durable) des objectifs (cibles concrètes et datées)
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Situer le VPC comme un zoom sur deux blocs du Business Model Canvas
Construire un plan de financement équilibrant besoins durables et ressources durables
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Appliquer la méthode en trois questions pour qualifier tout ajustement de fin d'exercice (fait générateur, écriture déjà passée, certitude ou probabilité)
Distinguer l'elevator pitch (30 s–1 min) du pitch deck (présentation structurée pour investisseurs)
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Expliquer les deux fonctions du business plan : pilotage interne et conviction externe
Opposer la logique interruptive à l'approche attractive du content marketing
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Définir la publicité digitale et la situer comme levier « payé » du modèle POEM
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Distinguer rentabilité, liquidité et solvabilité comme trois questions différentes
Expliquer pourquoi l'incertitude rend le développement classique risqué
Distinguer le résultat comptable de la trésorerie et comprendre le risque d'illiquidité
Distinguer les trois niveaux d'analyse : macro-environnement, secteur et synthèse interne/externe
Situer un document commercial dans le cycle d'achat ou le cycle de vente
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Construire le bilan fonctionnel à partir du bilan comptable, en valeurs brutes
Lire la structure d'un bilan comptable (actif, passif, amortissements, provisions)
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Décrire le rôle du guichet unique de l'INPI depuis 2023
Définir la trésorerie comme l'argent immédiatement disponible et distinguer rentabilité et liquidité
Retracer l'origine du concept de moment de vérité chez Carlzon et SAS
Suivre le cycle d'achat, du besoin au règlement
Distinguer la croissance au sens large du scaling (croissance rapide à coûts maîtrisés)
Expliquer pourquoi le BMC est mal adapté à une startup en démarrage
Retraiter un bilan comptable avant tout calcul : crédit-bail, effets escomptés non échus, comptes courants bloqués, concours bancaires
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Dérouler la démarche STP (Segmentation, Targeting, Positioning) de Kotler sur un projet de création
Définir un modèle économique comme la façon de créer, délivrer et capter de la valeur
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Décrire le cycle de vie d'un document, de sa création à son sort final
Expliquer le paiement fractionné et la neutralité de la TVA pour l'entreprise, en distinguant le résultat de la trésorerie
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
