La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Définir le marketing d'influence et le situer dans les médias gagnés du modèle POEM
Opposer la logique interruptive à l'approche attractive du content marketing
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Définir le contrat comme accord de volontés créant des obligations
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Comprendre la logique inbound (attirer) par opposition à l'outbound (interrompre)
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Distinguer les logiques B to C et C to B dans la création de valeur
Opposer la logique interruption de l'outbound à la logique permission de l'inbound
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Distinguer l'elevator pitch (30 s–1 min) du pitch deck (présentation structurée pour investisseurs)
Expliquer pourquoi la vidéo domine la consommation et les algorithmes
Définir l'IA générative et distinguer génération de contenu et simple analyse de données
Distinguer brand podcast et sponsoring, et choisir la voie adaptée à un objectif de marque
Définir le community management et ses objectifs (notoriété, engagement, relation, vente)
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Définir le social commerce et le principe de réduction de friction
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Définir l'affiliation comme un partenariat rémunéré à la performance
Comprendre le passage de la balance après inventaire aux trois documents de synthèse et appliquer le contrôle réflexe du résultat par deux voies
Identifier les profils et les moments propices au recrutement de nouveaux vendeurs.
Définir juridiquement l'influenceur selon la loi du 9 juin 2023
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Distinguer les trois grandes familles d'outils numériques d'une jeune entreprise (productivité, commercial/marketing, gestion)
Distinguer la logique de causation de la logique d'effectuation
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Identifier les trois conditions de validité d'un contrat de vente (consentement, capacité, contenu licite)
Définir la publicité digitale et la situer comme levier « payé » du modèle POEM
Définir le recouvrement et distinguer ses phases amiable et judiciaire
Différencier marketing de campagne et trigger marketing événementiel
Adopter le point de vue de la cible plutôt que celui de l'annonceur
Situer la GEPP par rapport à la GPEC et son cadre légal (obligation triennale à 300 salariés)
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Situer un document commercial dans le cycle d'achat ou le cycle de vente
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Définir la veille comme processus continu et la distinguer de l'étude de marché ponctuelle
Dérouler la démarche STP (Segmentation, Targeting, Positioning) de Kotler sur un projet de création
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Distinguer un enjeu d'un constat, d'un symptôme, d'un problème et d'un objectif
Définir un modèle économique comme la façon de créer, délivrer et capter de la valeur
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Définir la landing page comme une page dédiée à une conversion unique
Distinguer le régime de protection des travailleurs de celui qui protège le public accueilli, et savoir que la conformité de l'un ne vaut pas conformité de l'autre
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Restituer les quatre étapes du modèle AIDA et leur enchaînement
Décrire les 4 rôles du management efficace selon Adizes (P, A, E, I)
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Retracer l'origine militaire de l'OODA Loop et l'intuition de Boyd sur l'agilité décisionnelle
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Identifier les quatre fonctions d'un contrat de partenariat : engagements, répartition des risques, prévention des litiges et preuve
Cartographier l'écart culturel avec les grilles de Hofstede, Hall et Trompenaars
