La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Différencier zone isochrone et zone isométrique
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Dérouler la démarche STP (Segmentation, Targeting, Positioning) de Kotler sur un projet de création
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Décomposer une décision d'internationalisation selon les quatre distances CAGE
Distinguer les ressources d'une organisation de ses compétences, et les ressources tangibles des ressources intangibles
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Distinguer la veille informationnelle continue de la recherche ponctuelle
Distinguer les trois décisions du plan média : choix des médias, calendrier, répartition budgétaire
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Choisir entre tracé isométrique, isochrone, réel et modélisé selon les données disponibles et l'usage visé
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Distinguer CDI, CDD et les autres formes de contrat (intérim, alternance, temps partiel)
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Mener un entretien professionnel conforme à l'article L.6315-1 du Code du travail
Expliquer le dilemme standardisation vs adaptation en marketing international
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Distinguer le coût moyen (coût de revient complet unitaire) du coût marginal et identifier leur domaine d'usage légitime
Définir juridiquement l'influenceur selon la loi du 9 juin 2023
Analyser l'environnement économique d'une unité commerciale avec la méthode PESTEL
Distinguer le salarié du travailleur indépendant grâce au critère de subordination
Justifier l'intérêt de diagnostiquer les résistances avant de conduire un changement
Identifier les profils et les moments propices au recrutement de nouveaux vendeurs.
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Distinguer l'obligation de vérification du titre de travail et l'obligation d'information des salariés
Analyser le transport comme arbitrage entre coût, délai, service et environnement
Cartographier les huit modules structurants d'un SIRH moderne
Justifier l'intérêt de protéger les actifs immatériels d'une entreprise
Cartographier les 6 domaines d'une politique RH mature
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
