La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Situer l'omnicanal dans l'évolution monocanal, multicanal, cross-canal
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Analyser un contact d'accueil comme un moment de vérité au sens de Carlzon
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Définir le data marketing et l'opposer au marketing fondé sur l'intuition
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Définir le marketing digital par ses trois traits : mesurable, interactif, ajustable
Différencier marketing de campagne et trigger marketing événementiel
Distinguer les trois décisions du plan média : choix des médias, calendrier, répartition budgétaire
Distinguer les cinq niveaux d'adaptation produit, du packaging à la conception sur mesure
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Définir l'attribution et la distinguer de la simple mesure des conversions
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Distinguer le cold emailing (1-to-1, prospection) de l'e-mailing marketing (masse, fidélisation)
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Formuler la promesse logistique des cinq bons et l'idéal des cinq zéros
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
