La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Reconnaître les trois éléments (surprise, urgence, enjeu) qui définissent une crise
Suivre le parcours d'un accord de la signature à l'opposabilité (notification, dépôt TéléAccords, greffe)
Évaluer le coût caché réel d'une réunion improductive
Définir la métacognition et ses trois temps : planifier, surveiller, évaluer (Flavell)
Formaliser les relations d'antériorité d'un projet dans une matrice de dépendances
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Reformuler la gestion du temps comme la gestion de ses choix, non du temps lui-même
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Situer un document commercial dans le cycle d'achat ou le cycle de vente
Identifier les quatre phases du cycle de crise, de la gestation à la cicatrisation
Décrire le cycle de vie d'un document, de sa création à son sort final
Définir un projet selon le PMI et ses trois caractéristiques (temporaire, livrable unique, ressources contraintes)
Reconstituer la chaîne documentaire complète, du devis au règlement, dans les deux cycles client et fournisseur
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Définir l'offboarding comme processus symétrique de l'onboarding
Définir la croissance économique et la mesurer par le PIB en volume
Expliquer le principe fondateur du management visuel : « ce qui n'est pas visible n'est pas géré »
Distinguer la nature du temps (linéaire, non renouvelable) de celle de l'énergie (cyclique, renouvelable)
Définir le suivi d'avancement comme mesure de l'écart entre prévu et réel
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Définir le recouvrement et distinguer ses phases amiable et judiciaire
Distinguer convention et accord collectif dans la hiérarchie des normes
Cartographier un processus complet en une page à l'aide des cinq colonnes SIPOC
Alterner phases de divergence et de convergence sur un problème réel
Distinguer la fonction du business case (justifier) de celle de la charte projet (autoriser)
Distinguer la logique de l'amortissement (répartition programmée) de celle de la dépréciation (constat conditionnel d'une perte de valeur)
Distinguer le niveau systémique et le niveau individuel du changement
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Décrire le cycle d'exploitation d'une unité commerciale et ses flux physiques et financiers
Distinguer devis, bon de commande, bon de livraison, facture et avoir
Décrire le cycle de vie d'un document, de sa création à son sort final
Définir le dialogue social et son enjeu de paix sociale et de performance
Distinguer les logiques push et pull dans un système de flux
Distinguer le salarié du travailleur indépendant grâce au critère de subordination
Transformer un besoin flou en exigence précise, complète, formelle et testable
Définir la qualité en distinguant conformité et satisfaction, et chiffrer les coûts de non-qualité
Identifier les principaux types de réunion et adapter l'animation à chacun
Justifier l'événementiel par la mémorisation supérieure de l'expérience vécue
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Mener un entretien professionnel conforme à l'article L.6315-1 du Code du travail
Distinguer l'acte de valoriser de l'acte de récompenser, et leurs régimes respectifs
Définir le stress comme réaction d'adaptation (Selye) et non comme faiblesse
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Distinguer une stratégie d'activité (un seul DAS) d'une stratégie de portefeuille (allocation entre plusieurs DAS)
Définir le système d'information comptable et ses quatre fonctions (collecter, traiter, stocker, diffuser)
Calculer l'acquisition de congés payés selon la période de référence et les périodes assimilées.
